5 cose che DEVI fare SUBITO per salvare il tuo hotel

Gli anni 90 son lontani, c’è la crisi, piove e il tuo albergo è mezzo vuoto.

Ma tu sei sicuro di non aver nessuna colpa?

Negli ultimi 5 anni il mercato è profondamente cambiato. La crisi ha creato una spaccatura enorme che si fa sempre più netta: da una parte la generazione di albergatori che ha saputo sfruttare le nuove tecnologie per cogliere le opportunità del mercato on-line, dall’altra gli albergatori vecchia maniera che vedono i propri margini ridursi drammaticamente come mai era capitato prima.

Ti dico questo perché, ogni settimana, visitando gli hotel, incontro albergatori che sembrano veramente essersi rassegnati al declino. E’ triste da dire ma è  così.

Il contesto difficile, il confronto con anni passati quando gli affari andavano meglio e il mestiere era più facile, hanno scoraggiato molti addetti ai lavori che si sono convinti che non ci sia modo di cambiare le cose.

e tu ?  Da che parte vuoi stare?

Considerando che il sistema economico, il governo, la tassazione e il meteo sono cose che un singolo imprenditore non può controllare, credo che sia molto più importante e produttivo impegnarsi per migliorare la propria realtà..

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Ovviamente non è solo con la psicologia che si possono risollevare le sorti di un mercato ma, per trovare le soluzione giuste, è fondamentale inquadrare il problema e farsi le domande giuste. A tal proposito, per invitarti a riflettere, ti faccio 3 domande che fece a me un direttore molto preparato con il quale ho avuto la fortuna di lavorare qualche anno fa:

Quante camere ha il tuo hotel? 30, 40? 50?

Pensi che questa notte nella tua città non soggiorneranno 30, 40 o 50 clienti?

Come puoi fare la differenza e convincerli a scegliere la tua struttura?

E’ punto di vista interessante, non pensi?  Se prima ti sembrava di dover risolvere da solo i problemi di un paese, adesso che l’obiettivo è circoscritto sembra più semplice e non ci resta che passare alla pratica. Ecco 5 cose DEVI fare subito per rilanciare il tuo hotel:

1.     Impostare una politica tariffaria DINAMICA

Qualcuno di voi non ci crederà ma esistono ancora i listini. Avete presente quelle griglie anni ’80 con date e prezzi che si impostavano a natale, si imparavano a memoria e diventavano vangelo per tutta la stagione? Bene, se li avete, buttateli via. Tolto qualche raro caso di destinazioni difficili da raggiungere, dove i viaggi organizzati dai tour operator giocano ancora un ruolo importante, un listino statico è quanto di più limitante si possa pensare in termini commerciali.

Il prezzo di un camera è soggetto a talmente tante variabili che pensare di impostarlo “una tantum” è follia pura.  Sono almeno 6 parametri fondamentali di calcolo: data soggiorno (analisi dello storico), durata del soggiorno, data prenotazione, cliente, andamento della domanda (previsionale) e, a questi, potremmo tranquillamente aggiungere analisi dei competitor e meteo per citare solo quelli più rilevanti.

In sintesi potremmo dire che il prezzo giusto è un valore in costante aggiornamento alla ricerca del punto di incontro tra domanda e offerta. Tale ricerca è un’attività che richiede tempo e merita la massima attenzione perché oggi il prezzo è in assoluto la leva più potente che un hotel ha a disposizione per influenzare e gestire la domanda.

 2.      Sfruttare i migliori canali on-line

Sarò diretto: a meno che il tuo hotel non sia al completo dalla data di apertura alla data di chiusura non vendere on-line è un suicidio. 

La visibilità offerta dalle OTA (on-line travel agencies) è enorme  ed è impensabile competere sul mercato facendone a meno.  Per quanto importante possa essere occuparsi di posizionamento e vendita diretta è fondamentale sfruttare  I canali principali.

Non serve iscriversi a 50 portali “giusto per” ma occorre fare un analisi mirata per individuare quelli più forti nella propria zona (di solito non più di 4-5) 

Per aggiornare prezzi e disponibilità in automatico su tutti i canali e ridurre al minimo il rischio di overbooking, ti serve un channel manager,

il mio consiglio è cominciare dando sempre disponibilità di camere, stabilire un tetto massimo per la vendita on-line e chiudere le date solo una volta raggiunto l’obiettivo.  Un channel manager professionale ti permette di gestire queste operazioni in maniera semplice, con pochi click.

Così facendo sfrutterai al massimo la visibilità e terrai sotto controllo il costo delle commissioni. I portali agevolano gli hotel che vendono di più quindi non limitarti a dare solo poche camere in periodi in cui l’hotel è mezzo vuoto, dai la massima disponibilità per ottenere la massima visibilità. E’ SEMPRE meglio vendere una camera pagando delle commissioni piuttosto che lasciarla libera.

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3.      Rendere commerciale il sito ufficiale

Cosa significa commerciale? Oggi avere un sito non basta più. E’ finita da un pezzo l’era della brochure elettronica che riportava indirizzo, telefono ed e-mail.  L’obiettivo principale di un sito di hotel è vendere camere e per farlo deve rispondere ad una serie di requisiti fondamentali:

  • contenuti originali scritti in ottica seo
  • fotografie ad alta risoluzione
  • offerte speciali sempre visibili con testi ottimizzati per i motori di ricerca
  • booking engine ben integrato e sempre visibile in tutte le pagine del sito
  • benefit per favorire la disintermediazione (pacchetti speciali, wi fi gratuito, parcheggio; insomma dai al cliente una buona ragione per prenotare sul tuo sito)
  • call to action ben visibili per favorire una buona intuitività di navigazione (le call to action sono inviti all’azione tipo “prenota ora”, “iscriviti ora alla newsletter”, “vedi ora le nostre migliore offerte” e sono fondamentali per trasformare un visitatore in cliente.

Un sito ben progettato può veramente fare la differenza. Se te lo sei perso, ti consiglio di leggere il mio articolo per scoprire come deve essere il sito ideale.

4.      Installare un booking engine

Non avere un booking engine oggi equivale a non accettare prenotazioni telefoniche. Si hai letto bene.  Nel mondo in cui viviamo dove tutto si fa su internet e dove l’e-commerce cresce a velocità  incredibile a discapito del commercio off-line, non permettere ai clienti di prenotare on-line significa rinunciare a metà del mercato potenziale. 

So già quello che sta pensando qualcuno: “il mio hotel è particolare, “le mie camere sono tutte diverse”.. potrei scrivere un libro su tutte le obiezioni che ho sentito in questi anni.  Per fortuna la tecnologia offre soluzioni ai problemi e i software professionali permettono di impostare tutti i parametri utili per semplificare la gestione.

  • “I tuoi clienti non prenotano su internet”?

Se ancora non hai un booking engine, anche volendo, come potrebbero?

  • “Le  tue camere son “particolari” e devi spiegarle bene”??

Puoi prevedere una descrizione dettagliata e obiettiva.  Inoltre, per ogni tipologia è possibile caricare una o più foto per trasmettere al cliente un immagine fedele di ciò che troverà.

  • “Non vuoi che ti prenotino “solo” 2 notti nella settimana più richiesta”?

 Puoi chiudere le date o impostare un soggiorno minimo

  • “Hai paura che quando ti chiameranno i tuoi clienti non troveranno più le loro camere? 

Puoi limitare la disponibilità di camere da vendere on-line escludendo quelle che vuoi continuare a vendere direttamente

Avendo lavorato in albergo capisco la logica delle domande ma quello che veramente non capisco è chi continua a cercare scuse per non cambiare un sistema ormai inefficace e nel frattempo rimane con decine di camere libere ogni notte e passa il tempo a parlare della crisi.

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5.      Curare il rapporto con i clienti

Come avrai notato, le prime 4 azioni sono tutte finalizzate ad attirare clienti e farli prenotare ma, per una buona politica commerciale, è altrettanto importante gestire le pubbliche relazioni, fidelizzare i clienti e sfruttare la loro esperienza positiva come pubblicità.

In tal senso un’attività importantissima e talvolta trascurata è la raccolta dei contatti dei clienti che soggiornano e anche di chi fa semplicemente richieste di informazioni, perché si tratta comunque di un qualcuno che ha cercato l’hotel e che potrebbe diventare cliente in futuro.

Stai già inviando newsletter?

Il CRM (customer relationship system) è il software che gestisce le newsletter. Attraverso questo strumento è possibile inviare in automatico al cliente informazioni stradali prima dell’arrivo, chiedere un giudizio sul soggiorno, invitare a lasciare una recensione, invitare sulle pagine social, inviare auguri di compleanno e magari i codici per accedere a tariffe riservate per il booking engine.

Oltre alla mail, che rappresenta il canale istituzionale, anche i social media vanno fondamentali perchè permettono interagire col cliente in tempo reale.

Gestire una pagina facebook richiede tempo ma accorcia le distanze ed è un modo apprezzato e non invasivo per mantenere un contatto costante con gli ospiti. Un fan che mette mi piace ad una foto o a uno stato condivide in automatico il suo apprezzamento con tutti i suoi amici, regalando all’hotel un’importante visibilità. Inoltre statisticamente i clienti che seguono un azienda su facebook tendono fidelizzarsi e  ripetere acquisti nel tempo.

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi clicca su mi piace e condividi se vuoi implementare nuove strategie e strumenti per il tuo hotel clicca qui per fare insieme un’analisi della tua realtà.

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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