Upselling: basta teoria

Upselling

L’upselling è una delle tecniche più efficaci per aumentare il fatturato

Scopri come applicarlo in automatico copiando le compagnie aeree

Prima di parlare come sempre di hotel, per introdurre l’argomento di oggi, facciamo un esempio che è capitato a tutti almeno una volta nella vita.

Immagina la scena: sei a casa da solo, sei sdraiato sul divano con una vecchia tuta e mentre cambi canale distrattamente vieni colto improvvisamente da un violentissimo attacco di fame.

Di mettersi a preparare non ci pensi neanche, i supermercati sono chiusi ma il tuo stomaco non ti concede rinunciare. Così ti infili in macchina e guidi con il pilota automatico fino al Mc donald più vicino a casa tua.

Hai appena acquistato il tuo panino e il commesso, con puntualità svizzera, ti propone il menù aggiungendo soltanto 1 euro..

Se non sei tipo da hamburger, ti sarà capitato in autogrill quando ti propongono sistematicamente il caffè prima di stampare la ricevuta.. E’ una tecnica classica e comune a tutte le attività con impronta manageriale dove gli addetti alla vendita abbiano ricevuto un minimo di formazione. Ti sei mai chiesto perchè lo fanno?

Semplice, perchè porta soldi

Venendo a noi, l’upselling in hotel consiste nella vendita da parte del personale del ricevimento di un servizio aggiuntivo rispetto a quanto già acquistato dal cliente.  Tipicamente in hotel si concretizza proponendo una tipologia di camera di livello superiore a fronte di una piccola differenza di prezzo..

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Siccome ancora non sono riuscito a trovare le parole giuste per convincere gli albergatori a implementare questa procedura  ti faccio un esempio numerico che di solito funziona di più:

5 upselling al giorno portano COME MINIMO:

  • 50 € al giorno
  • 1500 € al mese
  • 18.000 € l’anno

In realtà nella maggior parte degli hotel questo non avviene perché gli addetti al ricevimento sono stanchi per il troppo lavoro, non vengono formati,  e non hanno nessun incentivo.  Chissà poi perché in TUTTI gli altri settori gli addetti alla vendita prendono delle % mentre in hotel è un fenomeno rarissimo … va beh, ne parleremo in un altro articolo.

Direttamente dai banchi di scuola..

Una delle (poche) cose veramente utili che mi sono rimaste della mia breve carriera universitaria è che la maggior parte delle idee che hanno letteralmente rivoluzionato un mercato sono state copiate da altri settori e riciclate in maniera innovativa.

Ti faccio un esempio

In America sono sempre esisti i bancomat take away negli istituti di credito. Mc Donald però fu la prima società ad importare il concetto nella ristorazione. Nacque così il primo Mc Drive che cambiò per sempre le regole di consumo nei fast food e ancora oggi è un canale importantissimo per migliaia di ristoranti in tutto il mondo.

In questo senso il settore che in assoluto ha influenzato di più il mercato dell’ospitalità è quello delle compagnie aeree, ti basti pensare all’applicazione dello yield, alle offerte prenota prima e last minute per citare solo gli esempi più importanti.

Viaggiando si impara

Circa un paio di settimane fa ho prenotato un volo per Abu Dhabi dove parteciperò ad un workshop organizzato da confindustria per proporre ad investitori locali forniture alberghiere made in Italy (probabilmente mentre stai leggendo sarò la, fai il tifo per me..)

Siccome non sono uno sceicco, ho prenotato un posto della classe più economica senza considerare troppo le alternative.

La cosa veramente interessante è stata la mail che ho ricevuto a pochi giorni dalla partenza. (se clicchi sull’immagine qui sotto puoi vedere un ingrandimento)

Upselling

La compagnia mi ha infatti segnalato che sul mio volo erano ancora disponibili posti di categoria superiore e mi ha invitato a fare un offerta per l’upgrade..

Come noterai mi hanno invogliato mettendo in primo piano una bella foto del posto di categoria superiore e mi hanno lasciato libero di fare una proposta.. Nessuna chiamata fastidiosa, solo la presentazione di un opportunità…

Copia e incolla

Non occorre troppa fantasia per immaginare come la stessa procedura possa essere facilmente replicata in hotel. Basta preparare una mail predefinita impostando testo e immagine della stanza di categoria superiore.. In caso di disponibilità, qualche giorno prima dell’arrivo (1,2, 7 giorni?) si invia la mail ai clienti che hanno prenotato una camera standard invitandoli a fare una proposta per l’upgrade..

Semplice no? Se hai già installato un CRM l’invio mail può addirittura essere automatico, altrimenti ti bastano comunque pochi minuti al giorno per impostare la procedura.

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi clicca su mi piace e condividi, se ti interessa un preventivo per un software che gestisca in automatico questa procedura clicca qui per ricevere maggiori informazioni

 

 

 

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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