Gianluca ha sudato 7 camicie. E tu?

GianLuca Scialfa

E’ ancora possibile creare una catena partendo come cameriere?

Come ragiona il gestore di un gruppo di 7 hotel?

Qualche mese fa ho pubblicato un articolo sulla gestione di una catena alberghiera e sulle strategie vincenti alla base di un gruppo di successo.

Dico la verità: sono rimasto spiazzato. Pensavo fosse un argomento “di nicchia” invece l’articolo è stato uno dei più condivisi della storia del mio blog e in tanti mi hanno scritto per complimentarsi e approfondire. Se te lo sei perso lo trovi qui.

Come sempre ho attirato anche l’attenzione dei soliti scettici che, dopo averlo letto, sono partiti con le obiezioni, come da manuale: “tutto bello Gian Marco, ma io non credo alla favola della gestione automatica e sei vai a parlare con il titolare di una catena vedrai che non è tutto rose e fiori come dici”

Come se non l’avessi mai fatto..  :)

Ora, siccome non ho spazio per tenere scheletri nell’armadio, per prima cosa devo chiarire subito un punto: non ho MAI pensato che gestire una catena alberghiera sia uno scherzo.

Punto secondo, parlo con gestori di catene almeno una volta al mese e ho ben chiara la differenza tra “NON è possibile automatizzare” e, “ho investito parecchio tempo per organizzarmi ma oggi l’azienda può andare avanti anche senza di me”.

Così, come avevo anticipato in occasione del famoso articolo, ho deciso di intervistare un mio cliente -che stimo molto- per raccontare a tutti come è possibile gestire 7 hotel nel 2016, pur essendo partito come cameriere, senza rovinarsi la vita.

Risponde per noi Gianluca Scialfa, titolare di Blu lido company , gruppo di 7 hotel sulla riviera romagnola…

  • Ciao Gianluca, da quanto tempo fai l’albergatore?

La prima esperienza da albergatore è datata 1990. Allora avevo 25 anni e presi in gestione il Residence Valverde a Valverde di Cesenatico.

  • Prima di diventare albergatore hai fatto altre esperienze nel settore?

Certo, ho fatto tutta la “gavetta”. A 14 anni andai a fare il barista in Germania dove due ragazzi di forlì avevano un ristorante “Dick und Doof” (Stanlio e Olio). E’ stata un esperienza molto formativa, mi ha permesso di conoscere meglio i tedeschi, che al tempo erano i clienti più numerosi in riviera, e ho potuto apprendere le basi della lingua, giusto quello che serve per chiedere a una ragazza di uscire :)

Dopo l’esperienza in Germania sono andato a Parigi dove ho fatto il cameriere all’hotel Maurice. Poi a 19 anni sono diventato responsabile di sala hotel Avila di Torre Pedrera in estate e in inverno chef de rang all’hotel Punta Nord (che quest’anno ho promesso in gestione chiudendo simbolicamente un cerchio molto importante)

Dopo di che sono approdato all’hotel Villa Adriatica dove ho fatto il maitre di sala per 10 anni fino al 1989.

  • Oggi quanto è grande Blu lido? Quanti hotel gestisci?

Oggi gestisco 7 hotel di cui 3 di proprietà: Mokambo e Metropolitan a Cesenatico, Hotel Ambasciatori a Castrocaro e altri 4 in gestione: Punta Nord a Torre Pedrera, Metropolitan Beach e San Marco a Milano Marittima e Hotel King Marte a Lido di Classe

Il gruppo nell’insieme conta 200 dipendenti e gestisce 580 camere.

  • Bei numeri, non c’è che dire. Per rispondere ai giovani che ambiscono a realizzare un progetto simile, sei partito con capitali tuoi o di terzi?

Assolutamente di terzi. Per partire ho ottenuto un prestito di 50 milioni (di lire) dal credito cooperativo di Gatteo, che ha creduto nel progetto di un ragazzo di 25 anni.

  • E a chi dice che oggi negli hotel non ci sono più i margini, cosa rispondi? Molti credono che sia meglio gestire un hotel e portarlo al massimo piuttosto che ottenere un reddito più basso da “n” hotel. Ha senso?

Quando prendi un’attività passando da dipendente a titolare hai grandi difficoltà perchè non hai visione di insieme e ti ci vogliono anni per capire quali sono i parametri. E’ un passo complicato.

In molti pensano che con una struttura sola puoi ottimizzare meglio i costi ma nel tempo ho capito che non è vero.

Io con i grandi fornitori oggi prendo accordi precisi ad inizio stagione: con Marr ad esempio, che è l’azienda fornitrice di tutti i prodotti alimentari, stabiliamo i prezzi di anno in anno e di conseguenza i capi servizio fanno gli ordini quando necessario, senza responsabilità di negoziazione. Questa impostazione consente un grande risparmio per ogni singolo hotel che ottiene sconti sulla base dei volumi dell’intero gruppo.

Alla fine dei conti, per la mia esperienza, l’unico vantaggio di gestire un’unica struttura è il minore impegno che si traduce in maggiore tempo libero per il gestore, a fronte però di volumi d’affari e utili completamente diversi.

Ciò detto, dal mio punto di vista l’assunto “meglio un hotel che tanti” non ha senso.  Io non tornerei mai indietro anche perché, ogni nuova apertura per me è una nuova sfida che mi da grande adrenalina. E ripeto, anche i risultati economici sono giustamente proporzionati ai numeri e all’impegno.

  • E per quanto riguarda il tuo coinvolgimento diretto? Quali sono le attività che deleghi e quelle di cui invece ti occupi personalmente?

Cominciamo da cosa non delego. Le attività che mi impegnano più tempo sono amministrazione e gestione dei prezzi.

Nel 1996 guardando ai mercati internazionali ho importato la formula all-inclusive in riviera adriatica prendendo spunto da un villaggio a Cuba, cercando di adattare la formula in base ai servizi che possiamo offrire nella nostra realtà. Questa è stata la carta vincente che mi ha permesso di vendere a prezzi più alti con maggiori margini. Margini che ho poi investito nell’acquisto del mio primo albergo.

Altro aspetto fondamentale è il marketing.

Ho sempre guardato al turismo come un mercato in continua evoluzione e ho cercato di aggiornare il format della vacanza in riviera sfidando lo status quo. Per la scelta dell’all-inclusive ad esempio, sono stato molto molto criticato all’inizio perchè mi dicevano che rovinavo il mercato mentre oggi oltre il 50% degli hotel adottano questa formula.

Attualmente dedico gran parte del mio tempo allo studio delle strategie di mercato e viaggio molto alla ricerca di nuove soluzioni per capire dove e come fare promozione.

Infine mi occupo dei lavori di ristrutturazione delle varie strutture perché sono fortemente convinto che anche il miglior piano di marketing, per dare risultati, deve partire da un prodotto di qualità. Oggi con tripadvisor e gli altri siti di recensioni on-line è finito il tempo in cui si poteva lavorare con strutture fatiscenti rimaste agli anni ‘70.

  • Raccontami una tua giornata tipo: di cosa ti occupi durante il periodo di apertura e cosa fai invece durante l’inverno?

La mia giornata tipo in inverno è scandita da appuntamenti con i vari professionisti: notai, consulenti commerciali, commercialisti. Poi mi occupo delle pratiche d’ufficio, rapporti con i fornitori, supervisione dei lavori di ristrutturazione e tutto quello che concerne avere strutture in affitto e proprietà. Normalmente lavoro dalle 09.00 alle 19.00

La mia giornata tipo in estate è decisamente più intensa. Inizia la mattina alle 07.30 con il controllo dei report di chiusura di tutti gli hotel  (che il gestionale mi invia in automatico via email tramite CRM) e finisce la sera alle 23.30.

Prevalentemente la mia è un’attività di supervisione: oggi che sono arrivato a 7 strutture dedico una giornata a settimana ad ogni singolo hotel.

Per il controllo la tecnologia ha un ruolo fondamentale.

Infatti, anche se fisicamente posso presenziare in una sola struttura per volta, ho un server unico e condiviso e un gestionale multi-aziendale che mi permette di accedere ai dati di ogni singolo hotel, in qualsiasi momento, ovunque mi trovi.

Oltre al controllo mi occupo di problem-solving degli imprevisti che capitano in corso d’opera. Il mio obiettivo è di “fare da ombrello” alle persone che lavorano per me, in modo che possano rimanere concentrate sulle mansioni assegnate e offrire il migliore servizio possibile agli ospiti.

  • Parlami dello staff: quanti sono gli elementi storici della squadra che ti seguono e ti affiancano nelle varie attività?

in 4 delle strutture ho due soci operativi (Emilio montaguti e Erculei Susanne) che si occupano di direzione e selezione dello staff, oltre a 10 persone di fiducia che sono con me da diversi anni a cui ho affidato il ruolo di capi-servizio dei vari reparti.

E’ fondamentale avere persone che portano avanti la mia visione anche quando mi occupo di altro. Diversamente sarebbe impossibile gestire più strutture.

In questo modo ho la possibilità di assentarmi o comunque, se prendo un’influenza, gli hotel non ne risentono perchè ho impostato un sistema che va avanti anche quando non sono presente.

  • Dal momento che conosci bene entrambe le dinamiche, che differenze ci sono tra strutture in gestione e quelle di proprietà?

Tra un albergo di proprietà e un albergo in gestione l’approccio è identico anche se è più complicato gestire un albergo di proprietà perchè ci sono più responsabilità e tutto quello che ne consegue, come adeguamenti e ristrutturazioni.

Nel mio caso la redditività non cambia tra proprietà e gestione perchè i costi per affitto o mutui bancari sono più o meno equivalenti.

Con la mia struttura organizzativa, gli hotel hanno tutti più o meno la stessa redditività che si aggira intorno al 10%

  • Se dovessi dare un consiglio a un giovane che vuole creare una nuova catena, cosa diresti? C’è un segreto in particolare?

La scelta della struttura è fondamentale in rapporto al numero di camere e dei servizi. E’ vero che è il conducente che fa la macchina ma la struttura è molto importante.

L’hotel ideale secondo la mia esperienza ha queste caratteristiche: almeno 80 camere, vicino al mare o ai punti d’attrazione e con altri servizi come piscina e ristorante, per poter sfruttare al meglio la formula all’inclusive.

Non è vero si deve partire con l’albergo piccolo. Io con meno di 70-80 camere non comincerei nemmeno. Nei fatti per il gestore non cambia niente, le tue ore sono le stesse, le tue attività anche, solo che fai più fatturato e di conseguenza più utile.

Un’altra cosa che mi sento di consigliare è essere sempre molto umili, lavorare tantissimo dentro alla struttura soprattutto all’inizio e ricoprire almeno due-tre ruoli per conoscere bene tutti i reparti.

L’obiettivo è capire al 100% il funzionamento di un singolo hotel e ottimizzare ogni aspetto, prima di espandersi

Ci tengo a sottolineare che il reparto commerciale è il più importante perché senza clienti non si va da nessuna parte mentre gli altri problemi si risolvono strada facendo.

Quando ho iniziato c’era ancora Il vecchio luogo comune secondo il quale “se funziona la cucina funziona tutto”. Non è vero niente. Il reparto commerciale è il cuore dell’hotel e se funzionano marketing e vendite (centro prenotazioni) tutto il resto viene di conseguenza.

Un altro consiglio sicuramente è quello di circondarsi di professionisti competenti perché la conoscenza, oggi sempre di più, rappresenta un autentico valore aggiunto e, sul lungo termine, un notevole risparmio di tempo e denaro.

  • A parte il lavoro quali sono i tuoi hobby? Cosa ti piace fare quando NON sei in hotel?

In realtà lavoro quasi sempre e il mio unico hobby sono i viaggi: mi piace viaggiare, sia per piacere che per prendere spunti da importare nella mia attività. Viaggio prevalentemente all’estero ma conosco molto bene anche l’Italia.

Altre passioni particolari non ne ho. Eccetto una piccola barca dove tra l’altro vivo durante l’estate. So che alcuni hanno commentato il tuo articolo dicendo che gestire un gruppo di hotel ti rende vittima del lavoro. Per quanto mi riguarda non è vero. Non mi sento assolutamente vittima del mio lavoro perché lo considero una passione che vivo serenamente. Come ti dicevo, acquisire nuove strutture mi trasmette quell’adrenalina che magari altre persone trovano in altre attività :)

Grazie Gianluca e in bocca al lupo per la crescita del tuo gruppo!!!

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi e vuoi aiutarmi a diffondere un po’ di ottimismo tra gli albergatori italiani clicca su mi piace e condividi, se invece ti senti pronto per avviare una nuova catena o fare il grande salto da uno a più hotel, clicca qui per scoprire il software sviluppato ad hoc per la tua realtà multi-aziendale.

come gestire una catena alberghiera

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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