5 errori che uccidono le tue newsletter


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Quante prenotazioni ti portano le tue newsletter?

Quali sono i GRAVI errori che devi evitare per rendere efficaci le tue email?

Se dovessi scegliere in assoluto l’argomento sul quale i miei clienti sono più confusi, non avrei dubbi: è sicuramente l’email marketing.

Quasi tutti ci hanno provato, alcuni hanno abbandonato, altri ancora lo delegano completamente a chi fa il sito, praticamente nessuno sa indicarmi il ROI in maniera precisa. (costa X mi rende Y).

A volte sembra quasi che certi albergatori continuino a prescindere dai risultati come se fosse una specie di obbligo morale, giusto per rispondere si quando qualcuno chiede se inviano newsletter.

Tutto questo si ricollega in maniera diretta ad un problema ancora più grave di cui ti ho già parlato ..

la maggior parte degli hotel italiani non sanno fare marketing Condividi il Tweet

Se ti stai chiedendo come le due cose siano collegate, sappi che le newsletter sono lo strumento attraverso il quale una qualsiasi attività commerciale pratica l’email marketing.

La stessa cosa vale per l’hotel. Quindi se non c’è marketing, una mail non basta per risolvere il problema. Esattamente come non basta una canna da pesca per diventare pescatore..

Ora che abbiamo chiarito il punto, vediamo insieme quali sono gli errori più gravi che possono uccidere le tue newsletter e cosa puoi fare subito per evitarli.

1) Delegare ad un tecnico:  Tra tutti gli errori che puoi fare questo è sicuramente quello che causa più danni.  Il fatto che per inviare email occorra un software non significa che questa sia un attività tecnica. Per quanto sia importante scegliere il formato del testo, caricare le immagini e impostare l’invio automatico, gestire le newsletter rimane un attività di marketing. Ti do una brutta notizia:  i tecnici sono i peggiori nemici del marketing. 

Quindi se hai deciso di delegare questa attività, assicurati che chi se ne occupa sia per prima cosa un esperto di marketing.

2) Sparare nel mucchio: non so se anche tu sei iscritto alla newsletter di qualche hotel, ma a giudicare dalle mai che ricevo io, sembrerebbe che qualunque sia la mia idea di vacanza, ogni hotel è esattamente la soluzione perfetta per me.

Hai presente l’albergo X che è posizionato a due passi dalla zona dei locali per i giovani che vogliono divertirsi ma è anche ottimamente collegato con le terme per chi cerca relax e il benessere di un massaggio?

Se stai pensando che sia una buona idea per attirare più clienti mi dispiace, ma devo deluderti: e’ esattamente il contrario. 

Uno dei principi fondamentali su cui si basa un marketing efficace è il target. In poche parole devi stabilire in anticipo e in maniera chiara chi è il destinatario del tuo messaggio:

  • quanti anni ha
  • che lavoro fa
  • che bisogni ha
  • cosa cerca quando prenota un hotel

Una volta fatto questo devi scrivere ogni singola mail esattamente come se ti rivolgessi alla persona a cui è indirizzato il tuo messaggio.

Quindi anche se ipoteticamente fosse vero che il tuo hotel è ok sia per giovani che vogliono divertirsi, sia per gli anziani che frequentano le terme, (poi mi spiegherai come gestisci il chiasso dei giovani che tornano in piena notte e le lamentele degli anziani che si svegliano alle 6, ma quelli in fondo sono affari tuoi..) NON DEVI MAI comunicare entrambe le cose nello stesso messaggio. Il motivo è molto semplice:

se una cosa va bene per tutti, allora non va bene per nessuno Condividi il Tweet

In questo caso il mio consiglio è fare un analisi precisa dei tuoi clienti, dividerli in categorie  e scoprire quale di queste:

  • porta più presenze
  • spende di più
  • lascia più recensioni positive
  • è più semplice da accontentare

A questo punto saprai qual’è la categoria su cui vuoi investire e imposterai tutta la comunicazione rivolgendoti a quel preciso tipo di cliente.

Se dall’analisi emerge che esistono due categorie ugualmente importanti, dovrai usare il tuo software gestionale per suddividere le anagrafiche e impostare due modelli separati per le newsletter da inviare a ciascuna categoria.

3) Scrivere per vendere: Un altra cosa stupida che ho notato delle newsletter che ricevo come cliente è che me le mandano solo per proporre offerte. Ora siamo tutti d’accordo sul fatto che il fine ultimo sia quello, ma non funziona così.  Se un cliente vuole un prezzo sa benissimo dove andarlo a cercare.

Quindi per favore basta con lei mail inviate una settimana prima dell’evento che vuoi promuovere perchè ti accorgi che hai ancora metà delle camere libere. Nelle tue email devi dare informazioni di valore, consigli utili, cose che il cliente è interessato a leggere, prima di poter anche solo pensare di vendere qualcosa.  

Immaginati un ragazzo che chiama una ragazza solo quando vuole “concludere”.. Magari sui grandi numeri può trovarne una che “ci sta”  ma la maggior parte risponderanno picche.

Allo stesso modo, se vuoi promuovere un determinato evento, inizia ad inviare una serie di email almeno un mese prima della data e racconta al cliente quello che potrà fare dalle tue parti: quali eventi sono previsti, fiere, mostre, spettacoli teatrali, sagre e nuovi locali in apertura.

Ricorda: NON saltare la fase del corteggiamento.

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4) Il “Lei fantozziano”: altro punto centrale del e-mail marketing. Devi comunicare al tuo potenziale cliente come se parlassi con un tuo amico a cui vuoi dare buoni consigli.

Cosa fai quando ti parli con un tuo amico? Per prima cosa gli dai del tu, quindi niente comunicazione aziendalese tipo  “Venga a scoprire le nostre splendide camere, La stupiremo con i nostri servizi.. bla bla bla..

Con queste frasi hai già riempito il sito internet e anche se di persona è corretto usare il lei come forma di cortesia, quando scrivi devi farlo nella maniera più diretta possibile per abbassare le barriere e la diffidenza di chi ti legge.

Prendi il mio blog come esempio: ti è chiaro quello che spiego? pensi che io sia maleducato perchè scrivo dandoti del tu? Considera che praticamente tutti i miei lettori sono clienti o potenziali cilenti..

5) Inutili caratteristiche: pensi veramente che “le porte in legno massello con serratura anti-intrusione” possano convincere qualcuno a prenotare? Hai mai deciso di andare in vacanza da qualche parte perchè hai scoperto che le camere avevano “infissi ad elevato isolamento acustico”? Rispondo io per te

NO.

Segnati questa: tutti noi acquistiamo emotivamente e poi giustifichiamo l’acquisto con motivi razionali. Quindi se vuoi vendere devi fare leva sulle emozioni che il tuo servizio è in grado di offrire.

Intendiamoci: le informazioni di cui sopra puoi inserirle tranquillamente sul tuo sito ufficiale, ma NON devi scriverle nelle tue newsletter. Quelli saranno i motivi razionali che il cliente userà per giustificare a se stesso e agli altri la scelta che ha fatto secondo la sua emotività.

Il vero motivo per cui sceglierà il tuo hotel sarà uno di questi:

  • sentirsi importante
  • vivere un esperienza unica
  • ripetere una tradizione
  • far contenta/o moglie/marito
  • far stare al sicuro la famiglia
  • trovare confort/riposarsi

Questo passaggio è troppo importante quindi voglio farti un esempio per essere sicuro che il messaggio sia chiaro:

Nessuno vuole comprare un frullatore “super tecnologico a velocità regolabile con lame in acciaio inox”

Quello che vuole davvero il cliente è un bel frullato di frutta fresca da bere mentre prende il sole in terrazza..

Ora, se hai capito il concetto, ti rendi conto dell’enorme vantaggio che hai lavorando nel turismo e di quante possibilità di suscitare emozioni hai in più rispetto ad un venditore di frullatori.. :-)

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crm hotel

 

 

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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