Franco Grasso Vs Frank Merenda

Franco Vs Frank

Tu su chi hai puntato? Fai revenue come dice Franco o alzi i prezzi come dice Frank?

Come fai a vincere puntando su entrambi anche se (apparentemente) sono uno contro l’altro?

Eccoci di nuovo qua, sono appena rientrato in italia e sono già operativo al 100%.

Sono sincero, per rendere il rientro più soft e prolungare il più possibile l’effetto vacanze, avevo pensato di fare un post con tutti gli spunti che ho raccolto negli hotel in cui ho soggiornato in Malesia ma, come si dice?

“La vita è quello che ti succede mentre sei impegnato a fare altri progetti”.

E così, l’altra notte, la stessa del mio rientro, mi sono svegliato all’1.15 per effetto del jet leg e mi sono ritrovato taggato in un post di un partecipante al gruppo Albergatore Pro che mi chiedeva di commentare un tema spinoso come un porcospino.

Te lo riporto testualmente:

“Ormai mi sono perfettamente calato nel mio ruolo, come dice Gian Marco Montanari sono lo Sgarbi del gruppo. Per cui lancio la mia solita provocazione con la speranza di generare commenti, o insulti, finalizzati alla comune crescita :-)

Premessa, Gian Marco è follemente innamorato di due personaggi: Franco Grasso e Frank Merenda.
Altra premessa concordo con Gian Marco.

Ho appena finito di leggere un post di Merenda, un concentrato di verità, in cui diceva che perseguire la strada del prezzo basso portava al suicidio. Bisogna tenere i prezzi alti inventandosi un prodotto ed un target differente.

Poi ricordo che Franco Grasso dice che nei periodi di bassa richiesta il prezzo basso è un ottimo stimolo per generare domanda.

Ora mi chiedo, queste due filosofie come possono andare d’accordo? Hanno un punto in comune? Rappresentano la stessa verità ma in chiave differente?

Ne vogliamo discutere?

Gian Marco Montanari tu sei il padrone di casa, vuoi aprire le danze?”

Risultato: ho approfittato dell’insonnia e ho risposto con un commento-poema che ho subito deciso di riconvertire in articolo per assicurarmi di affrontare con tutta l’attenzione che merita un argomento chiave nella politica commerciale dell’hotel…

La gestione dei prezzi.

Ora, come hai letto nel post, tutto nasce da un articolo di Frank Merenda che spiega come impostare una corretta strategia di prezzo, in grado di rafforzare il brand di un’azienda.

Fra l’altro si tratta di un articolo prezioso e interessantissimo che ti consiglio di leggere.

Ciò detto, per quanto consideri Frank un maestro e l’articolo estremamente chiaro ed esaustivo, ritengo necessario fare alcune implementazioni per declinarlo al mondo hotel.

Quindi, cominciamo.

Per prima cosa: io non amo nessuno, a parte mia moglie :)

E, battute a parte, ci tengo molto a chiarire questo aspetto.

Nel mondo della formazione, anche per chi è semplice consumatore, è fondamentale rimanere “atei”.

Mi spiego meglio.

Credo, senza timore di essere smentito, che Franco Grasso sia l’esperto italiano con maggiore focus in materia di revenue.

Questo fa di lui un’ottima fonte da cui attingere informazioni e metodologie.

Si aggiunga che ho la fortuna di conoscerlo personalmente e lo considero una persona di indiscutibili valori morali, il che contribuisce alla stima che ho nei suoi confronti.

Frank Merenda invece é il piu grande esperto italiano di marketing e vendite ed è stato oggettivamente il primo a declinare al mercato italiano i concetti di posizionamento e marketing strategico applicato alle piccole medie imprese.

Con risultati misurabili e indiscutibili.

Ora, Frank lo seguo da circa 4 anni, ma non ho la fortuna di avere un rapporto diretto con lui. Ogni volta che lo incontro ai corsi ci salutiamo calorosamente e scambiamo due parole, ma finisce li.

Anche in questo caso, massima stima da parte mia.

Fatte le dovute premesse, mi ripeto.

È fondamentale per chi consuma formazione essere “ateo” per non perdere obiettività ed essere in grado, con la mente aperta, di valutare le migliori opzioni possibili per la propria attività.

Ci ho sempre creduto e negli anni mi sono sempre sforzato di rimanere fedele a questo principio, al di la delle preferenze personali.

A maggior ragione devo farlo ora, che  mi spendo come “formatore”.

Ma veniamo al punto.

Tu e io ci occupiamo di alberghi.

Il che richiede un ulteriore sforzo di sensibilità per un’adeguata comprensione di determinati concetti.

In quest’ottica, per quanto chiarissimo ed esaustivo, l’articolo di Frank sul prezzo è, opinione personale, pericolosissimo.

Nel senso che chi NON conosce e padroneggia i concetti di marketing e posizionamento rischia di prendersi un granchio clamoroso.

Non l’ho condiviso volutamente perchè, conoscendo la preparazione degli albergatori in materia, il 99% rischia di portarsi a casa solo l’1% dell’articolo, con conseguenze nefaste.

Alzare i prezzi.

Mi dispiace, ma non è cosi semplice.

E questo ovviamente Frank lo sa.

Solo che presuppone un livello minimo di preparazione dei suoi studenti che io, nel mio settore, NON posso dare per scontato.

Proviamo quindi ad esaminare insieme, dal punto di vista tecnico, i fattori chiave della strategia di prezzo e vediamo interpretarli nel settore hotel.

Il prezzo dipende da:

  1. la nicchia di mercato che scegli
  2. la forza del tuo Brand
  3. le tue capacità di vendita (scritte e “parlate”)
  4. la tua reputazione
  5. lo stato di celebrità che possiedi o possiede la tua azienda
  6. l’esperienza di acquisto

1 – La nicchia di mercato per gli hotel ha come requisito fondamentale “la destinazione”. Che spesso non viene scelta per ragioni strategiche ma semplicemente per “distanza da casa” o per “i natali del compagno/a albergatore.” Tradotto: se hai l’hotel a Pinarella di Cervia che come destinazione dice “mare a basso costo” e ti fai il 5 stelle per sceicchi, chiudi.

2 – La forza del brand. Il 95% degli hotel italiani non hanno un brand. Di questi il 99% non sa nemmeno cos’è un brand e crede che corrisponda a “le palline su tripadvisor” o “il voto su booking”

3 – Capacità di vendita. Anni di domanda superiore all’offerta hanno rattrappito le ali di molti albergatori che ora si ritrovano con dei “moncherini atrofizzati come vecchie galline abituate a beccare il grano da terra”.

galline

Solo che oggi il grano a terra non c’è più e ora farle volare è molto difficile e richiede tempo.

4 – Reputazione. Ok, questa la sappiamo ed è un criterio che, in parte, viene anche considerato nell’elaborazione del prezzo. Un hotel che “ha 9 su booking”, puo e deve costare di più di uno che, a parità di caratteristiche, su booking ha 6. Anche se c è ancora chi ragiona in termini di stelle, intese come classificazione.

5 – Lo stato di celebrità. Gli albergatori NON sanno fare marketing, figuriamoci se sono celebrità. Diciamo piuttosto che sono talmente pochi quelli che sanno fare marketing che sono automaticamente conosciuti per questo. Famosi direi che se ne contano 3-4. In tutta italia.

6 – Per “esperienza d’acquisto” si intende l’intero processo che va dal “semplice” rispondere al telefono e ad un’email, al check-in, alla guida alle attrazioni del luogo ed ogni successivo contatto cliente-staff durante e dopo il soggiorno. E anche qui pochi campioni gestiscono bene tutto il processo.

Facciamo l’esempio classico?

“Buongiorno, ha una camera per sabato?”

“Si ci è rimasta una superior fronte mare.”

“E quanto costa?”

“Costa xxx € inclusa la colazione.”

Alzi la mano chi può giurare sui suoi figli che un receptionist del proprio hotel non risponda o non abbia risposto almeno una volta in questo modo.

Ecco.

Non è esattamente questo che Frank intende quando parla di “liturgia” nella presentazione dei prezzi.

Ora, dimmi sinceramente: in un contesto del genere, dove 4-5 elementi sui 6 presentati da Frank vengono ignorati/violentati, cosa vogliamo fare?

Alzare i prezzi??

Altra cosa: il mercato turistico è, per sua natura, variabile.

Quanto lo è un mercato finanziario.

Te la faccio facile.

Hai presente il mercato delle materie prime?

A gennaio le arance costano meno che ad agosto. Fisiologicamente.

arance

Perchè a gennaio sono “di stagione” e sono facilmente reperibili, ad agosto no.

E i gas naturali?

Le persone ne acquistano di più in inverno quando è freddo e devono scaldarsi o ad agosto con 40 gradi?

E se secondo te quando costano di più?

Poi ovviamente anche qui ci sono marche e marche, esistono brand premium price (rosaria arance rosse di sicilia) e marche indifferenziate.

Ma la variabilità della domanda esiste e VA CONSIDERATA.

E qui entra in gioco Franco Grasso che aiuta gli albergatori a studiare il mercato per trovare il punto di incontro tra domanda e offerta in considerazione dei fattori che abbiamo elencato.

Franco Grasso dice di abbassare i prezzi?

Assolutamente no.

Dice di creare una forchetta tariffaria più ampia possibile per avere maggiore dinamicità e possibilità di incontrare la domanda durante tutto il periodo di apertura.

E per l’ennesima volta, alcuni clienti comuni (suoi e miei) durante il periodo di apertura, vendono la STESSA camera da un minimo di 30 € a un massimo di 300 €, a seconda della domanda. E lo so per certo perché i prezzi li impostano sul gestionale che acquistano da me.

Franco Grasso dice di non fare marketing?

Assolutamente no.

Franco Grasso guadagnerebbe di più se gli hotel italiani facessero un buon marketing?

Assolutamente si. Pare ovvio considerando che viene pagato in % sull’incremento del fatturato.

Infatti:

Fare revenue senza marketing è “un gioco a capire il prezzo minimo che l’hotel puó sostenere per attirare una domanda che non c è”. E poi bastonare in alta stagione.

Al contrario:

Fare revenue col supporto di una corretta strategia di marketing è “un gioco a capire qual’è il prezzo massimo che le persone sono disposte a spendere per soggiornare al TUO hotel.”

Ed è tutto un altro sport.

Già me lo immagino il commento di “Gianluca-Sgarbi” adesso:

“Ma se è vero che guadagnerebbe di piú, perchè Franco Grasso non insegna marketing ai suoi clienti?

La risposta è molto semplice.

Perchè Franco Grasso capisce di marketing e sa che “Franco Grasso significa revenue” nella testa delle persone.

E sa anche che se da un giorno all’altro si proclamasse esperto di marketing, non farebbe altro che inquinare il suo posizionamento originale.

“E ma allora come faccio per coniugare marketing e revenue?”

Semplice, vieni a farti il prossimo corso Albergatore Pro.

Che è il primo ed unico corso in italia (e fino a prova contraria al mondo) che “mette alla stessa tavola” marketing strategico e revenue management, spiegandone in maniera semplice il causa-effetto.

Insieme partiremo dalle basi per fornirti un modello step-by-step per lavorare sul brand del tuo hotel e tu tornerai a casa con un bagaglio di strategie avanzate pronte all’uso per ottimizzare i prezzi in funzione del tuo brand.

Ci vediamo a settembre!

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

VUOI OTTENERE IL MASSIMO DAL TUO HOTEL?

Scarica ORA le risorse GRATUITE!

Inserisci un tuo indirizzo valido e scoprirai nelle prossime puntate:

  • Come gestire i prezzi delle camere
  • Quali software ti servono per vendere di più
  • Perchè Instagram è uno strumento perfetto per il marketing del tuo hotel

VUOI OTTENERE IL MASSIMO DAL TUO HOTEL?

Scarica ORA le risorse GRATUITE!

Inserisci un tuo indirizzo valido e scoprirai nelle prossime puntate:

  • Come gestire i prezzi delle camere
  • Quali software ti servono per vendere di più
  • Perchè Instagram è uno strumento perfetto per il marketing del tuo hotel