Se gli hotel vanno su airbnb

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Cosa succede se gli albergatori iniziano a vendere in massa su Airbnb?

Perchè un errore di marketing rischia di mandare ko il leader dell’home sharing?

Per quanto sia contrario ad accodarmi agli argomenti del momento per attirare traffico sul mio blog, anche io oggi ho deciso di parlarti di airbnb.

Ma a differenza di quello che fanno grandi catene, singoli albergatori, consulenti ed esperti vari, non ho nessuna intenzione di alimentare le pubbliche relazioni che contribuiscono alla crescita del brand.

Così, anche questa volta, voglio offrirti il mio punto di vista fuori dal coro sulle possibili prospettive future.

Partiamo dai fatti.

Airbnb oggi è, indiscutibilmente, il primo player mondiale sul mercato dell’home sharing.

Consente a MILIONI di persone di affittare il proprio appartamento/casa privata tramite un sito e una app sulle quali fare ricerche, vedere foto e leggere recensioni bidirezionali di proprietari e ospiti.

E fini qui dovremmo esserci tutti.

Ora, attualmente Airbnb ha una valutazione di circa 24 MILIARDI di dollari.

Per fare un paragone, Marriott, che gestisce più di 4.000 hotel e l’anno scorso aveva 13,8 miliardi di dollari di fatturato, è valutata circa 21 miliardi di dollari.

Alla luce di questi numeri, siccome la maggior parte degli albergatori sono stanchi, frustrati e impreparati ad affrontare l’ennesima rivoluzione, Airbnb è diventato in pochissimo tempo il nuovo nemico pubblico numero 1.

  • “E’ illegale!”
  • “Concorrenza sleale!”
  • “Evasori!”

Mi sembra di sentire i tassisti quando parlavano di huber. Che, criticandolo SEMPRE, non hanno fatto altro che ingigantire “il mostro”.

Ma, se stai leggendo il mio blog TU NON SEI come i taxisti, ne come la maggior parte degli albergatori.

Sei un albergatore professionista (o aspirante tale), e NON farai niente di tutto questo.

Non ti lamenterai.

Al contrario, come insegna l’antico Maestro Sun Tzu, studieremo insieme il nemico e capiremo come batterlo

Quindi, senza entrare nel dettaglio degli indici finanziari che hanno determinato questa IPER-VALUTAZIONE, cerchiamo di capire i motivi per cui Airbnb ha avuto un successo planetario cosi PREPOTENTE.

Te lo riassumo in 3 punti:

  • marketing
  • marketing
  • marketing

Per intenderci, non sono stati certo i primi a consentire agli utenti di affittare case private, ne lo hanno fatto (almeno all’inizio) particolarmente meglio degli altri.

Per la rubrica “forse non tutti sanno che”, la società nasce dall’impossibilità dei due fondatori Joe e Brian di pagare l’affitto del loro appartamento a San Francisco e la conseguente idea di affittare gli spazi inutilizzati in occasione dei grandi eventi in città.

Solo che gli spazi liberi erano minimi e, per ottimizzare, hanno piazzato dei letti gonfiabili (da cui la parola air) e hanno deciso di compensare questo disservizio offrendo la colazione ai loro ospiti (bnb).

E fin qui parliamo solo di semplice creatività dettata dall’istinto di sopravvivenza.

Ma come ormai dovresti aver capito con la creatività si prendono i like ma non si fanno i dollaroni…

Infatti, di li a poco, i nostri “amici” hanno aggiunto al brand name un GENIALISSIMO payoff che è poi diventato la principale chiave del successo.

“Experience a city like a local”

Tradotto:

“Vivi la città come un residente”

Ora, io non so se hanno davvero studiato il mercato e hanno affondato il colpo scegliendo come angolo d’attacco IL VERO PUNTO DEBOLE dell’industria turistica contemporanea…

O se come tutti i nerd-startupper-squattrinati pensavano di conquistare il mondo semplicemente con l’IDEA e sono stati invece i clienti a spiegare loro il VERO motivo per cui erano disposti a pagare per un materasso gonfiabile e una colazione da discount.

Fatto sta che il messaggio di marketing ha penetrato il mercato come un coltello caldo nel burro.

Come dici? Vuoi sapere qual è il VERO punto debole dell’industria turistica contemporanea?

Lo vediamo subito.

Sempre più spesso mi trovo a discutere con colleghi e amici albergatori di quante siano le cose da fare IN PIÙ in hotel rispetto a solo 10 anni fa.

  • leggere e rispondere le recensioni
  • aggiornare i prezzi costantemente in funzione della domanda
  • produrre contenuti per l-on-line
  • aggiornare sito, profili social e piattaforme varie con i suddetti contenuti
  • controllare le statistiche del venduto, della domanda, le cancellazioni
  • monitorare la situazione dei vari canali on-line in cerca di nuove opportunità commerciali
  • ect, ect, ect

Ora, sai qual’è il VERO problema?

Che le giornate sono sempre di 24 ore.

E per quanto tu possa essere stacanovista, 4-5 ore a notte bisogna che le dormi se NON vuoi che chiamino la NEURO e ti portino via con una bella camicia bianca.

Ergo, siccome son finiti i tempi d’oro e oggi LA PRIORITA’ è VENDERE, gli albergatori si sono buttati a capofitto sulle attività commerciali, intese come promozione dell’hotel.

E fino qui non ci sarebbe niente di male.

Ma c’è un problema.

E il problema sta nel fatto che la cultura del piccolo-medio imprenditore italiano si basa da sempre sulla legge universale “lavora più che puoi per risparmiare su personale e attrezzatura”.

Di conseguenza, dovendo fare tutto “a mano”, si finisce per sacrificare alcune attività.

E siccome, ripeto, la priorità oggi è VENDERE, sai cosa è successo?

Gli albergatori si sono dimenticati di fare gli albergatori.

Proprio così.

Hanno perso di vista (o messo in secondo piano) la cura del cliente e l’arte dell’ospitalità intesa come la capacità di accogliere e accudire l’ospite durante il soggiorno.

Ora, che c’azzecca tutto questo con il marketing di Airbnb?

Te lo spiego subito.

I fondatori di Airbnb hanno venduto al mercato l’idea che “soggiornare in una casa” sia l’unica soluzione per avere un rapporto diretto con il proprietario, denominato volutamente host (alla lettera “coloui che da ospitatlità) per avere a disposizione un cicerone in grado di guidare il viaggiatore per vivere la città che vuole visitare.

Come un RESIDENTE.

  • Vuoi scoprire i migliori negozietti per portare ai tuoi cari un pensiero diverso dai soliti souvenir da aeroporto, banali e insensatamente costosi?
  • Vuoi sapere dove fanno il miglior cappuccino della città?
  • Qui trovi l’indirizzo della fattoria dove fanno olio e formaggi tipici del luogo, fatti come una volta.

E capisci bene che nell’epoca della digitalizzazione e dell’industrializzazione del turismo questa filosofia “human first” è diventata immediatamente un POTENTISSIMO ELEMENTO DIFFERENZIANTE.

E la rinnovata percezione ha oggettivamente portato via una fetta di business agli hotel.

Ora quale rischio corre Airbnb?

La perdita di focus.

Infatti, per giustificare l’astronomica valutazione che abbiamo visto prima, necessaria per attirare i capitali degli investitori, i manager hanno presentato un piano di sviluppo pluriennale che prevede un incremento costante ed esponenziale di fatturato e utili.

E per farlo hanno bisogno di NUMERI.

Tanti numeri.

E qual è la strada più veloce per far crescere i numeri?

Hanno aperto le porte a “cani e porci”.

Perfino agli hotel.

E per quanto per un singolo albergatore mettersi a vendere camere su airbnb sia generalmente una mossa SENZA-SENSO, sul medio-lungo termine, in uno scenario globale, potrebbe NON essere una cattiva idea.

Mi spiego meglio.

Cosa succederà se migliaia di albergatori in tutto il mondo decideranno di vendere camere su airbnb?

Per loro poco o niente nello specifico.

Perchè il cliente di airbnb non è in target per la stragrande maggioranza degli hotel.

Ma per il portale rappresenterà una DELITTUOSA perdita di focus.

Perchè gli albergatori continueranno a comportarsi come sempre offrendo i soliti servizi (migliore colazione, migliore organizzazione, MINORE umanità) che NON sono in linea con la PROMESSA UNICA alla base del marketing di airbnb.

“Vivi la città come un residente”

In pratica, aprendo agli albergatori, Airbnb TRADIRA’ la promessa fatta ai propri clienti.

E, inevitabilmente, quando un’azienda tradisce le promesse, viene a meno la fiducia e la reason why che ha portato i tuoi clienti a sceglierti in passato.

Qual è la morale della lezione di oggi?

Per prima cosa tieni bene a mente la tua VERA missione, che è quella di offrire la migliore esperienza di soggiorno possibile agli ospiti del tuo hotel. SEMPRE.

In secondo luogo ricordati che il marketing ha delle leggi IMMUTABILI e nemmeno l’ex “startup” più figa del mondo può permettersi di ignorarle. Nemmeno se oggi vale 24 MILIARDI.

hotel su aribnb

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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