I concorrenti occulti del tuo hotel

Perchè molti albergatori sbagliano quando pensano ai loro competitor?

Scopri cosa spinge il tuo cliente a spendere e diventa La priorità nelle sue scelte

Eccoci di nuovo qua. Dopo un breve periodo di assenza, sono tornato operativo. Ti dico la verità: in una settimana in Spagna ho raccolto talmente tanti spunti che non vedevo l’ora di rimettermi alla tastiera. Si lo so, sono malato 😛

Fatto sta che mentre ero in vacanza, mi sono dato la regola di scaricare la posta solo una volta al giorno, la sera.

E tra le tante email noiose che non vale la pena condividere, ne ho ricevute un paio più o meno simili che mi hanno dato lo spunto per scrivere l’articolo di oggi.

In pratica, una delle domande che mi fanno gli albergatori che mi seguono sul blog è questa:

“Ciao Gian Marco, complimenti per il blog. Mi piacerebbe tenerne uno come il tuo per il mio hotel ma oggi come oggi non so nemmeno cosa scrivere sul sito. Puoi darmi qualche consiglio?”

Così, nei giorni successivi ho iniziato a ragionarci sopra e ho pensato cosa farei io se dovessi tenere il blog di un hotel.

Come sempre sono partito dalle basi. Un marketing efficace deve sempre essere orientato alla concorrenza, mi ripetevo tra un bagno e l’atro.

E via di seguito: Cos’ha il mio hotel di diverso dagli altri? Perché un cliente dovrebbe scegliere di soggiornare da me piuttosto che dai miei competitor?

E poi ancora: chi sono i miei competitor? Quali sono i miei clienti in target?

E mentalmente avevo già compilato un’enciclopedia di cose da scrivere.

Tutte cose sensate, tutte cose che qualunque imprenditore nel 2016 dovrebbe conoscere a memoria.

Per intenderci, c’era già l’ossatura per un articolo dignitoso.

Ma non ero soddisfatto.

Non c’era niente che NON si possa trovare su decine di altri blog, nessun valore aggiunto, niente che avrebbe potuto far fare quel clic in più ai miei lettori. Che poi è l’impegno mi do sempre prima di iniziare a scrivere.

Finchè, come spesso capita, mentre stavo cazzeggiando su fb, un post ha attirato la mia attenzione e mi si è accesa una lampadina.

Ma prima di entrare nel dettaglio, lascia che ti spieghi come uso fb ( e perché ti consiglio di fare la stessa cosa)…

Qualche mese fa stavo leggendo un libro (Efficacia personale di Piernicola De Maria) e ho trovato uno spunto molto interessante: interrompi l’interruzione.

In pratica l’autore del libro suggerisce, prima di mettersi al lavoro su qualcosa di importante, di assicurarsi di NON poter essere interrotti da persone, dispositivi e vari imprevisti ambientali.

Contromisure: staccare il wi-fi, mettere il telefono in modalità-aereo, mettersi in una stanza silenziosa, avvisare le persone che potrebbero avere bisogno di te che non sarai reperibile per le prossime n ore.

Obiettivo: abolire il multi-tasking e concentrarsi totalmente sulla cosa più importante che hai da fare.

Ragionando sulle mie abitudini, mi sono reso conto che, fino a quel momento, la mia giornata era scandita dalle notifiche, molte delle quali di email provenienti dalle decine di newsletter a cui mi sono iscritto nel tempo per la mia curiosità compulsiva.

Per assurdo, alcune non le avevo nemmeno mai aperte perché parlano di informazioni che mi sono servite solo per attività specifiche, ma che non rientrano nei miei interessi principali.

Così da un giorno all’altro mi sono disiscritto da tutte le liste “superflue”

Per farlo mi sono bastate due semplici domande:

  • Queste email parlano di una delle mie passioni?
  • Queste email mi danno informazioni utili per il mio lavoro?

Se nessuna delle due risposte era si, ciao e arrivederci. Tempo due settimane e la mia vita è cambiata in meglio.

Ho eliminato le distrazioni del 50% e mi sono reso conto di essere molto più produttivo nelle mie attività.

Visti i risultati, dopo pochi giorni ho deciso di fare la stessa cosa su fb

Per ogni amico, pagina e influencer che seguo mi sono chiesto:

  • Mi interessa davvero sapere cosa fa questa persona?
  • Questa persona condivide articoli, video, riflessioni personali su una delle mie passioni?
  • Questa persona condivide articoli, video, riflessioni utili per il mio lavoro?

E siccome non mi piace quando mi tolgono l’amicizia,  ho semplicemente smesso di seguire le persone che non avevano i requisiti di cui sopra. (Per la cronaca vale anche il contrario e puoi scegliere l’opzione “mostra per i primi” per i post delle persone che ritieni particolarmente interessanti 😉 )

Risultato? Niente più gatti di sconosciuti, niente più sconosciuti ubriachi alle feste, niente più social-moralizzatori-politici.

Ora la mia bacheca è il mio TG personale.

Seguo solo persone che significano qualcosa per me, leggo solo cose che mi appassionano o che sono utili per farmi crescere nel lavoro.

E se è vero che fb è una finestra da cui guardiamo il mondo, per me è stato come passare da una vista-tangenziale a una fronte mare su Copacabana.

Fantastico.

Ma tornando a noi, il post di cui ti parlavo prima l’ha condiviso appunto una delle poche persone che ho scelto di seguire: Dario Vignali, un ragazzo davvero fortissimo nell’internet marketing.

Vignali rolex - giro del mondo

“A tutte le persone che hanno un Rolex d’oro attaccato al polso che mi chiedono dove trovo i soldi per viaggiare…

…Vorrei dire che hanno il giro del mondo al polso. “

 

Ti stai chiedendo perché questo post dovrebbe farti fare clic?

Ti stai chiedendo che cavolo c’entra tutto questo con il tuo hotel? Tranquillo adesso arrivo, un altro proposito che mi sono dato è quello di NON scrivere mai sul blog informazioni che non siano utili per chi mi segue (questa segnatela, vale anche per il tuo hotel)

Chi sono i concorrenti occulti del tuo hotel?

Uno dei concetti più sottili e contro-intuitivi del marketing strategico è che, in realtà, i tuoi concorrenti non sono necessariamente coloro che vendono un prodotto simile e alternativo al tuo.

Quindi se fino ad oggi hai sempre pensato che i tuoi concorrenti siano gli hotel dall altro lato della strada, gli hotel nella tua destinazione con un giudizio equivalente al tuo su booking, o quelli di un’altra destinazione nel mondo concorrente alla tua, adesso apri bene gli occhi perché in realtà la faccenda è molto più complessa.

Il tuo concorrente e’ chiunque mette il potenziale cliente nella posizione di dover scegliere tra dare soldi a te o a lui.

Ti sembra troppo vago? Ti capisco, anche per me la prima volta non è stato facile.

Facciamo un esempio per capirci meglio.

Immagina per un attimo di avere un negozio di fiori e facciamo finta che manchino un paio di settimane a San Valentino.

Se tu pensassi che i tuoi competitor siano soltanto gli altri negozi di fiori, nel tuo marketing potresti scrivere una cosa del tipo:

“Per San Valentino fai un regalo speciale alla persona che ami.

Scegli le rose dell’Equador, uniche per bellezza, portamento, resistenza e soprattutto per la rara varietà di colori e sfumature.

Noi del negozio XYZ siamo gli unici della città ad averle e siamo talmente sicuri che farai bella figura con la tua lei, che se ne prenoti almeno 11 entro il 4/2, ti regaliamo la confezione e ti offriamo la nostra garanzia 100% soddisfatto o rimborsato.”

Scommettiamo che venderesti il doppio delle rose degli anni precedenti? (ancora non capisco perché distribuisco tutta sta roba gratis ma tant’è, se hai un negozio di fiori approfittane finchè non mi do una sveglata :) )

Ma siamo sicuri che i tuoi competitor sono solo “gli altri negozi di fiori”?

E se la tua lei preferisce i cioccolatini?? Come la mettiamo?

In questo caso l’annuncio, per quanto orientato alla concorrenza, perde di efficacia perché considera solo una parte della concorrenza.

E se volessi cambiare qualcosa per riposizionare TUTTI i tuoi competitor, dovresti come minimo aggiungere un pezzo:

La vuoi tutta ciccia e brufoli? Per San Valentino fai un regalo speciale alla persona che ami, senza farla ingrassare.”

Ora capisci cosa intendo?

Io stesso, come ti dicevo, ho fatto una gran fatica a cogliere il significato esatto di questo concetto e l’ho capito veramente solo quando ho perso dei contratti con clienti che si erano innamorati del mio software ma hanno “dovuto” rimandare l’acquisto “perché quest’anno la mia priorità è il sito internet”.

Come, come? Uno che vende siti concorrente di uno che vende software?

Impossibile stando ai professori di teoria, ma nel mondo reale ti assicuro che funziona cosi.

Ora, se hai capito veramente quello che intendo, sappi che sei già molto più avanti della maggior parte degli imprenditori che conosco.

Mi spiego meglio.

Molti albergatori gestori di attività turistiche, fino a una decina di anni fa vivevano di clienti abituali che tornavano OGNI ANNO.

Poi il mondo è cambiato, è arrivata la crisi, tantissime nuove destinazioni si sono affacciate sul mercato turistico e oggi anche i clienti abituali non sono più abituali come una volta.

Oggi, anche se un cliente è fedele al tuo hotel, magari torna “solo” una volta ogni 2-3 anni. E’ vero o no?

A volte succede semplicemente perchè le persone preferiscono cambiare paese e destinazione o alternare una vacanza al mare e una in montagna.

Ma sei davvero convinto che i tuoi clienti abituali, che NON vedi tutti gli anni, abbiano dovuto saltare le vacanze “perchè non avevano i soldi”? Davvero te la sei bevuta?

E se il motivo fosse un altro?

E se il venditore di rolex (o la commessa del negozio di borse da donna) fosse stato più bravo di te?

E se fosse stato addirittura un colosso come Apple a sfilare al tuo cliente i soldi che aveva accantonato per la vacanze?

Ci hai mai pensato?

Quello che sto cercando di dirti è che se hai un hotel (sopratutto se turistico), NON vendi beni di prima necessità.

Al contrario, il servizio che offri rientra nella categoria “cose superflue” che le persone acquistano per migliorare la qualità della propria vita o per rispondere a uno stimolo sociale.

E sai qual è una delle leve più potenti in assoluto che spinge le persone ad acquistare qualcosa?

La paura del giudizio degli altri.

Proprio così. Quando vedi al telegiornale persone che si svegliano alle 5 del mattino e si mettono in fila per acquistare il nuovo iphone, nonostante la crisi, in realtà nessuna di quelle persone fa quello che fa perché quell’oggetto gli serve.

Sicuramente lo vogliono, ma la cosa che mi interessa chiarire a scopo didattico è perché lo vogliono.

E la maggior parte di quelle persone sono disposte a spendere molti più soldi di quelli che potrebbero per evitare di sentirsi a disagio con gli altri. Per paura di essere giudicati diversi, inferiori, sfigati rispetto ai loro conoscenti e amici che hanno già comprato o compreranno l’oggetto del desiderio.

Ora, io non ti sto chiedendo di condividere questo modello di comportamento, sia chiaro. So bene che è assurdo e che certi meccanismi hanno letteralmente rovinato delle persone.

Ti sto solo chiedendo di accettare l’idea che le cose funzionano così, capire il meccanismo che c’è dietro e sfruttarlo a tuo vantaggio per impostare il tuo marketing educativo. Mi segui?

A questo punto, alla luce delle nuove informazioni, cosa puoi scrivere sul tuo blog?

Come puoi impostare le tue newsletter per mantenere il rapporto con i tuoi clienti nel tempo ed educarli, con una serie di email, spiegando loro che i soldi spesi per le vacanze sono quelli meglio spesi? (e prenderti la rivincita sul maledetto venditore di rolex :) )

Ancora niente idee? Devo veramente fare tutto io?

Ok allora facciamo un patto, prima di chiudere ti lascio un paio di “cartoline” che puoi usare come spunto per costruire la tua storia e tu in cambio mi contatti per capire come funziona un CRM e come può aiutarti a gestire in automatico la comunicazione con i tuoi clienti. Affare fatto?

Passaporto

Viaggiare

P.s. Se condividi l’articolo e i tuoi amici albergatori lo leggono magari ci aiutano anche loro a fare propaganda e vendere l’idea che un tramonto in riva al mare fa più invidia di una borsa di louis vuitton 😉

i concorrenti occulti del tuo hotel

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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