Il talento del revenue manager

Il talento del revenue managerEhi.. vuoi scoprire il segreto per diventare il Michael Jordan delle tariffe?

Ecco quello che i revenue manager (scarsi) non vogliono farti sapere

Mancano 5 secondi alla fine e i Bulls sono sotto di due.. Jordan riceve palla sulla linea dei 3 punti, prende la mira e…YEEEES!!  I CHICAGO VINCONO LA PARTITA!!!

Hai presente il momento di gloria quando il campione viene travolto dall’abbraccio dei compagni, dall’entusiasmo del pubblico e dai flash dei fotografi??

Ecco, quel momento è il VERO grande INGANNO.

Si perché in quel momento tu che sei a casa sul divano pensi.. wow, che fenomeno.. pensa che figata se anche io potessi avere quel talento.. poi ti ricordi  le ultime 10 volte che hai tirato a canestro, in porta o dove ti pare secondo lo sport che fai.. e ti convinci che madre natura non ti ha dato chance.

A quel punto, abbandonati i sogni di gloria, cambi canale e inciampi nel solito telegiornale con il solito menù: crisi, tasse assurde e politici indegni. Bentornato alla realtà.

Se pensi che sono impazzito hai (quasi) ragione, ma prima di togliere il mio blog dai preferiti, lascia che ti spieghi come tutto questo si ricollega al nostro mondo, cioè quello degli hotel..

 Come faccio a diventare un revenue manager?

Nei miei articoli spesso insisto sul fatto che gli albergatori oggi devono mettersi a studiare internet, marketing, il mercato, la tecnologia e nuove strategie.. sono tutte cose che devi conoscere se vuoi gestire un hotel nel 2015.

Ma se dovessi indicare la singola abilità che da sola può farti fare la differenza, in pochissimo tempo, anche se parti da una situazione difficile, non avrei dubbi. E’ il revenue management.

Per l’idea che mi sono fatto in questi anni, i motivi principali che rendono questa materia ancora difficile da approcciare per molti albergatori sono due:

  • Questo nome figo in inglese la fa sembrare una roba da laureati ad Harvard e scoraggia chi come me a scuola non era una cima.
  • La maggior parte degli espertoni che ci sono in giro hanno tutto l’interesse a farla sembrare una cosa difficile, perché meno albergatori la capiscono, più loro possono continuare a fatturare consulenze e pagare le bollette (per capirci, non è cattiveria, è che alcuni sono veramente messi così e hanno il coraggio di venire a dirti cosa devi fare per guadagnare di più..)

Proviamo a fare un pò di ordine?

Fare revenue management vuol dire fare i prezzi.

Ok, forse stavolta ho esagerato con la semplificazione.

Allora diciamo che fare revenue management vuol dire studiare costantemente il mercato per trovare il punto nel quale domanda e offerta si incontrano.

Immagina il mercato del turismo come un indice di borsa.. tu devi imparare a capire qual è il prezzo più alto che i clienti sono disposti a pagare per prenotare le TUE camere.

Ovviamente questo prezzo varia costantemente a seconda della domanda perché più persone vogliono qualcosa, più il valore di quel qualcosa aumenta.

REGOLA N 1 DEL REVENUE MANAGEMENT (e dell’economia in generale)

Non è la qualità di un prodotto a determinarne il valore, ma la domanda che esiste per quel prodotto Condividi il Tweet

Ci siamo? Questa bisogna che te la stampi e la impari a memoria.

Ti faccio un esempio così ci capiamo meglio?

Immagina di dover vendere due bicchieri di acqua: uno del rubinetto e uno della migliore acqua del mondo (mentre pensavo all’esempio sono andato a cercare su google e ho scoperto che esiste una marca che si chiama “SuperNariwa“, che arriva dal Giappone e viene venduta a circa 10.000 dollari al litro, la gente è matta sul serio..) Ma torniamo a noi..

Secondo te vale di più un bicchiere d’acqua del rubinetto sul traguardo di una maratona nel deserto o quello di un’etichetta costosa fuori dalla coop vicino casa tua di lunedì mattina?

Maratona deserto

E se avessero lo stesso prezzo? Quale venderesti di più?

Quello che sto cercando di farti capire è che alla maggior parte dei clienti che devono prenotare non gliene frega niente se hai messo in camera vasi cinesi e tappeti persiani.

Se in un periodo c’è poca domanda per una destinazione, i prezzi scendono e nessuno sarà disposto a pagare la cifra sbagliata che hai in testa.

Allo stesso modo in una località turistica molto richiesta, in un periodo di punta il prezzo di mercato è MOLTO più alto di quello che hai calcolato pensando a quanto hai pagato i mobili dell’ikea che hai messo in camera..

Immagina di ritrovarti al 28 dicembre e non aver ancora deciso cosa fare per capodanno. Ti sei ridotto all’ultimo perché sei li che fai i conti a ogni fine mese e prima non sapevi neanche se potevi permetterti di fare qualche giorno fuori.

Lo sai cosa succede?

Succede che i tuoi amici iniziano a postare su fb le foto mentre sono al mare, in montagna o in aeroporto pronti per partire.

selfie-marePoi succede che la tua morosa/fidanzata/moglie le vede e parte la solita pantomima:

“Guarda che roba, tutti vanno via e io te siamo gli unici sfigati che restano a casa..”

E tu cosa fai?

Inizi con le ricerche dell’ultimo minuto anche se sai che sarà difficile trovare posto perché ti sei mosso tardi, anche se sai che sotto data i prezzi sono più alti. Lo sai, ma prenoti lo stesso.

E sai perché?

Perché in quel momento non stai scegliendo una destinazione particolare o un particolare tipo di albergo…stai salvando un rapporto!

Ovviamante la stessa cosa vale anche per i single, solo che in questo caso la leva è il desiderio di dimostrare a se stessi e agli altri di poter “fare la bella vita”.

Hai capito la logica?

Se pensi che queste cose nel tuo hotel non possono funzionare perché solo chi ha tanti soldi è disposto a spendere di più e il tuo non è un hotel da ricchi, stai sbagliando. Non è vero.

Esattamente come non è vero che solo i ricchi comprano un iphone da 800 €…

La verità è che la maggior parte delle persone agisce per paura e la paura di perdere la persona che ami o di non essere socialmente accettati, è uno stimolo molto più forte della capacità razionale di dare un valore alle cose.

Si, lo so che è assurdo e no, neanche a me piace la società di oggi. Ma prima la smetti con i moralismi, prima capisci come funziona. Perché è così che funziona.

Altrimenti non si spiegherebbero camere di vecchi hotel a 3 stelle al mare vendute a 299€ in bed & breakfast. E sappi che chi fa revenue riceve queste prenotazioni OGNI anno.

Ti assicuro che se capisci quali sono i veri motivi che spingono le persone ad agire e impari a padroneggiare questi concetti, puoi liberarti in un attimo dei limiti che ti bloccano quando hai paura di fare un prezzo (che tu consideri) troppo basso o troppo alto.

Adesso non è che me la voglio tirare, ma quello che hai appena letto gratis vale molto di più di quello che puoi imparare in certi corsi a pagamento..quindi per favore, non aspettare di ritrovarti queste tecniche nelle slides di uno di quei consulenti che si iscrivono alla mia newsletter per copiare!

Usa queste strategie adesso, continua a leggere il blog e quando ci vediamo mi offrirai un caffè :-)

“Ok Gian Marco, ho capito. Ma in pratica come faccio a trovare il prezzo giusto per vendere le camere?”

Ti ricordi Il pezzo su Michael Jordan all’inizio dell’articolo? Ecco, te l’avevo detto che ancora non sono impazzito del tutto..

Eravamo rimasti al tiro vincente, ai fotografi e tutto il resto..

Sai perché quel momento in realtà è un grande inganno?

Perché quel tiro, per quanto decisivo, è solo un singolo evento e, anche se a te che lo guardi in TV sembra il frutto di un talento soprannaturale al di fuori della tua portata, in realtà non è così.

La capacità di segnare il tiro decisivo NON è la conseguenza di un talento naturale o di un dono di dio.

Lo so che è più facile credere così. Perché questo ti aiuta a giustificare te stesso rispetto ai grandi risultati ottenuti da altri. E’ normale, succede anche a me.

Ma quel tiro che finisce sotto i riflettori in realtà è il risultato di un processo lunghissimo che rimane nell’ombra. E non lo dico io, lo dice Michael Jordan cioè il più grande sportivo di tutti i tempi..

Ci sono decine di interviste storiche, libri e dvd nei quali l’asso del basket americano ripete questo concetto fino alla nausea. A inizio carriera era già un grandissimo giocatore ma non riusciva a vincere. E non è stata una cosa passeggera.. Parliamo di 6 ANNI senza vincere! Un eternità nel mondo dello sport professionistico.

Un periodo di tempo abbastanza lungo da far girare la voce che Jordan fosse “un perdente di successo”.

Nonostante questo lui ha continuato ad allenarsi in campo e in palestra, portandosi sulle spalle il peso dell’etichetta di perdente, ogni dannato giorno.

Ha provato tiri difficili, ha perso un’infinità di partite all’ultimo secondo per un suo errore. Ma ha continuato a provare e sbagliare perché era convinto che ogni singolo errore fosse un passo avanti verso il suo obiettivo.

Quale lezione puoi imparare da questa storia?

La lezione è molto semplice. Nessuno nasce revenue manager, esattamente come nessuno nasce campione dello sport.

Certo, qualcuno è più dotato in partenza, ma è l’allenamento quotidiano e la capacità di capire e correggere i tuoi errori che ti porta a raggiungere grandi risultati.

Ora, lungi da me voler diventare uno di quei guru che scrivono articoli motivazionali e quindi, come sempre, entro subito nello specifico.

Nell’ultimo anno ho avuto la fortuna di frequentare per lavoro due degli specialisti revenue più preparati d’Italia: Emiliano Viola ed Emilia Siani, ovvero due ragazzi del team di Franco Grasso, il Consulente che puoi tranquillamente considerare il Michael Jordan delle tariffe.

Per intenderci, parliamo di autentici fuoriclasse di questo mestiere.

Sappi che nonostante abbiano avuto il miglior maestro possibile e abbiano fatto lievitare il fatturato di centinaia di hotel, durante le nostre conversazioni “a microfoni spenti”, manifestano gli stessi dubbi, ansie e paure di un qualsiasi albergatore.

La passione e il senso di responsabilità con cui portano avanti la loro missione, li porta ad analizzare migliaia di volte i prezzi degli hotel che seguono e a chiamarmi in orari impossibili per capire come interpretare un dato storico del software gestionale.

Non ti nascondo che nel tentativo di migliorare la mia conoscenza della materia, più di una volta ho provato a chiedere qual è il segreto per trovare il prezzo giusto..

Preparati, perché la risposta mi ha lasciato a bocca aperta..

Il vero segreto per trovare il prezzo giusto è…. L’ERRORE. Proprio così.

Studia il metodo, prova, sbaglia, prova di nuovo, sbaglia di nuovo, correggi, trova il prezzo giusto.

Questa è la formula che usano i migliori.

Scommettiamo che indovino la tua prossima domanda??

“Ok, ho capito che devo provare e sbagliare ma Jordan aveva un grande allenatore e tu lavori con i migliori, io come faccio ad imparare da solo?

La buona notizia è che se veramente vuoi imparare a fare revenue, ora anche tu hai la possibilità di “andare a bottega” dai migliori..

La possibilità si chiama revenue accademy ed è un’esperienza formativa unica, che ti permette di imparare tutti i segreti del revenue management grazie alle competenze di chi lo applica ogni giorno.

Potrai conoscere anche tu i miei amici Emilia ed Emiliano e tutti gli altri membri del revenue team che, in pochi giorni, ti daranno tutte le informazioni necessarie per iniziare il tuo viaggio.

Ora non hai più scuse, devi solo iniziare a studiare!

E ti consiglio di farlo subito, prima che lo faccia il tuo concorrente dell’hotel di fronte. Poi non dire che non ti ho avvisato..

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi e pensi che possa essere utile ad un tuo amico o collega albergatore clicca su mi piace e condividi, se anche tu vuoi acquisire la singola competenza più importante per gestire un albergo nel 2015, beh.. ora sai cosa fare.

P.S. Ci tengo a precisare che non ho nessun interesse commerciale (niente, provvigioni, niente sconti sui corsi, niente di niente). Semplicemente ho avuto modo di toccare con mano i risultati di questo tipo di lavoro e sono sicuro di darti un buon consiglio se ti dico di andare a fare il corso 😉

come diventare revenue manager

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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