La tariffazione di partenza

Homer matematica

Scopri come scegliere il giusto prezzo di partenza per vendere più camere

senza bruciarti il cervello e la calcolatrice, anche se non sei un ingegnere

Caro amico albergatore, mentre scrivo questo articolo dovresti essere abbastanza tranquillo. Dico dovresti perché con tutte le cose a cui devi pensare oggi per gestire il tuo hotel, il condizionale è d’obbligo anche nei periodi di chiusura.

Diciamo comunque che la stagione estiva è alle spalle ormai per tutti e mancano almeno un paio di mesi all’apertura della stagione invernale, che solitamente si inaugura l’8 dicembre.

Quindi, a meno il tuo hotel non sia a Milano-Venezia-Firenze-Roma, in questo momento sei in pausa o, meglio ancora, in fase di pianificazione per l’anno prossimo.

Cominciamo con le buone notizie: alcuni albergatori italiani stanno diventando imprenditori.

Conseguenza: mentre fino a 7-8 anni fa l’unica preoccupazione nei periodi di chiusura era organizzare le proprie vacanze (sacrosante) dimenticandosi dell’hotel fino alla successiva apertura, oggi i professionisti ne approfittano anche per fare investimenti, corsi di formazione e in generale per prevedere interventi migliorativi per la struttura.

F I N A L M E N T E.

Queste nuove abitudini infatti mi permettono di pianificare al meglio il mio lavoro e organizzare l’avviamento del gestionale con largo anticipo, con tutto il tempo per analizzare esigenze e obiettivi, fare una formazione adeguata e accorciare i tempi per implementare le nuove procedure.

Ma non tutto è oro quel che luccica..

Si perché, mentre gli albergatori consapevoli preparano un piano e si organizzano per portarlo a termine nei tempi stabiliti, la maggior parte non sanno ancora che pesci pigliare.

Ma andiamo con ordine. Qual’è la prima attività di pianificazione che TUTTI devono fare?

I prezzi per l’anno prossimo. 

Diciamoci la verità: non è che TUTTI gli albergatori a settembre muoiono dalla voglia di decidere i prezzi dell’anno prossimo. Ma, per fortuna, anche quelli che non ci pensano proprio sono martellati da booking.com che li sollecita OGNI giorno.

 A questo punto ci sono due possibilità:

  • l’hotel ha una strategia di prezzo
  • l’hotel NON ha una strategia di prezzo

Posto che questo è un blog per albergatori professionisti, o per lo meno per chi ambisce a diventarlo, quello che accade nel secondo caso non è affar nostro.

Anyway, vuoi farti due risate? Vuoi che ti dica cosa succede nel secondo caso?

  • La stagione è andata bene. Alziamo i prezzi di 1 € poi si vedrà (giuro che succede, lo fanno sul mio gestionale, l’ho visto coi MIEI occhi)
  • La stagione è andata così così. Meglio non toccare niente
  • La stagione è andata male. Abbassiamo i prezzi

Ecco, ora che ci siamo sgranchiti con un sorriso siamo pronti a fare sul serio.

Cosa fanno gli albergatori professionisti?

Per prima cosa gli albergatori professionisti hanno un software gestionale professionale. Questo è il punto di partenza perché da qui puoi recuperare tutti i dati necessari per elaborare la tariffazione di partenza.

Aspetta un attimo.. Cosa sono quelle rughe che hai sulla fronte :) ?  Ti stai chiedendo cos’è la tariffazione di partenza?

Ok, facciamo un passo indietro.

La tariffazione di partenza è il prezzo “di lancio” cioè quello che devi impostare con largo anticipo. Il prezzo deve condizionare la domanda nei periodi dove lo storico evidenzia un invenduto.

In seguito alzerai il prezzo di partenza gradualmente in funzione della domanda.

Il prezzo di partenza ideale cresce con un andamento fluido e progressivo e non dovrebbe MAI essere abbassato.

Può essere abbassato, come correttivo, SOLO sotto data quando sei protetto dalla cancellation policy.

Facciamo un esempio:

Mettiamo che decidi per il 12/05/16 un prezzo di partenza di 39 € in B&B.

Mettiamo che decidi di applicare dei rialzi progressivi  di 5 € ogni 2 camere vendute.

Se arrivi a 10 giorni dalla data con un prezzo di 89 € e hai venduto solo 20 camere, hai sbagliato qualcosa.

A questo la punto la tentazione sarebbe quella di abbassare il prezzo per recuperare l’invenduto, giusto?

Sbagliato. Se abbassi il prezzo a 69 € probabilmente chi ha prenotato cancellerà e prenoterà al nuovo prezzo più conveniente e non hai certezza che il danno causato verrà compensato da nuove vendite.

Se invece abbassi il prezzo a 69 € a 3 giorni dalla data, non rischi di perdere le prenotazioni arrivate precedentemente (perché sei protetto dalla penale di cancellazione) e hai buone possibilità di recuperare qualche vendita sotto data.

Chiaramente, così facendo, i tuoi concorrenti che avevano indovinato il giusto prezzo e si stavano preparando ad alzare, non ti offriranno il caffè quando ti incontrano al bar :)

E’ più chiaro adesso? :)

Ora, quali sono i dati che ti servono veramente per elaborare la tariffazione di partenza?

  • % Occupazione anno precedente
  • Ricavo medio per camera anno precedente (per tipologia)
  • Eventi sul territorio
  • Trend di mercato (come stanno i tuoi competitor?)

Considerando che il meteo e l’andamento della domanda non possono essere previsti in maniera scientifica con largo anticipo, questi sono i dati fondamentali. Non è più difficile di così. Davvero.

Invece sai cosa succede agli albergatori professionisti?

Succede che una volta imparato questo “giochino”, ogni anno vanno alla ricerca di nuove informazioni.

E sai perchè? Perchè sembra troppo facile.

E nel loro modo SANO di ragionare scatta un meccanismo automatico:  “Se c’è gente che la mena con 20 anni di studi di revenue management, non può essere tutto qui, sicuramente mi sfugge qualcosa..”

E il problema nasce proprio qui. Quando il loro modo sano di ragionare si scontra con i “consulenti da bar” che devono mettere insieme il pranzo con la cena..

Che a questo punto ripartono in contropiede: “Ma certo che non è tutto qui caro.. Questo è solo lo schema di base, ma il revenue management è fatto di migliaia di regole e sfumature che che io ho studiato in questi anni e che noi approfondiremo insieme un pò alla volta…

BALLE.

Non ti serve a niente il report del venduto con 8 raggruppamenti per mese-settimana-data-ora-minuto-secondo-canale-mercato.

E’ solo una complicazione. Un’unitile rottura di palle per me che dovrò farlo e soprattutto per te che dovrai interpretarlo passando ore su numeri che non faranno altro che incasinarti la vita.

Sai a chi serve in realtà quel report?

Serve al consulente. Ma non per inventarsi chissà quale strategia. Gli serve per giustificare la prossima fattura che ti farà fino a quando non ti accorgerai che ormai ne sai più di lui.

La verità è che, una volta imparato lo schema di base, la differenza tra un professionista e un principiante è solo l’esperienza.

Chiariamoci, esperienza non vuol dire ripetere ogni anno le stesse cose. Anzi, mi tolgo uno sfizio. Conosco albergatori che si vantano di avere 30 anni di esperienza..

Per inciso:

“Se hai fatto per 30 anni le stesse cose non hai 30 anni di esperienza. Hai un anno di esperienza ripetuto 30 volte.”

Esperienza significa applicare un metodo con costanza, misurare i risultati e correggere gli errori fino a quando non riesci ad ottenere un risultato migliore.

Ok, anche per oggi il mio dovere l’ho fatto. Per quel che riguarda te invece, ti lascio con un vecchio detto che ho imparato da mio babbo quando ero piccolo:

uomo avvisato, mezzo salvato. Condividi il Tweet

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi ti va di offrirmi un “caffè virtuale”? Ecco allora metti un bel mi piace e condividi!

Se invece stai cercando un gestionale professionale e un metodo testato ed efficace per impostare le tariffe clicca qui e prometto che ti farò fare SOLO le cose che ti servono per far crescere il tuo hotel.

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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