Fare lead generation con un ponte

Lead Generation Ponte

Cosa fai se il 25 aprile piove per due giorni di fila e hai il 40% di cancellazioni?

Scopri come battere il maltempo applicando una strategia più efficace del pay per click.

Per prima cosa facciamo le dovute premesse: mentre scrivo questo articolo sono le 23.32 del 29/4  e vengo da due giorni consecutivi da 14 ore (QUATTORDICI) di formazione marketing.

E questa volta, quando dico formazione, intendo che ero io ad assistere ad un corso seduto al banchetto a prendere appunti. E il relatore di oggi era niente poco di meno che.. Jay Abraham, alias il più grande esperto di Marketing strategico al mondo.

Risultato: dopo essere stato tempestato di nozioni, strategie e protocolli per tutto il giorno, adesso ho il cervello che frigge come un uovo in padella. A tal proposito sii clemente se trovi errori :)

Mettici anche che domani e dopo domani sarò ancora in aula con lo stesso programma e dimmi te se a quest’ora non dovrei gia essere a letto da un pezzo.

Se ti stai chiedendo perchè diavolo ho deciso di mettermi a scrivere un articolo del blog adesso, credo proprio di doverti delle spiegazioni..

Vado subito al punto: si tratta di una promessa che ho fatto a me stesso… 3 anni fa.

Si perchè devi sapere che, quando ho inaugurato il mio blog nel marzo del 2013, ho dovuto convivere con un coro costante di scettici e disfattisti che per mesi hanno accompagnato il mio cammino..

“Non riuscirai mai a tenere un blog tutto da solo”

“Gli altri blog che tirano hanno una decina di autori che si alternano a scrivere”

“Terrai botta qualche mese e poi vedrai che abbandoni”

“Anche se resisti dopo qualche mese non riuscirai più a trovare argomenti per aggiornarlo nel tempo”

Come faccio sempre in questi casi, ho ascoltato tutti, ho valutato tutte le considerazioni e alla fine ho fatto di testa mia.

Ho tirato dritto, mi sono fatto una nota dell’iphone con un paio di argomenti di cui avrei voluto parlare e, prima di farmi spaventare dall’ansia di non trovarne altri, ho scelto il titolo della nota:

Un articolo al mese.

In quel momento mi sono convinto che, essendo per strada ogni settimana a parlare con gli albergatori, se non avrei trovato almeno un argomento al mese da condividere con i miei lettori, non avrebbe avuto senso continuare.

E così è stato.

Oggi, dopo 3 anni esatti, il contatore dice che sono arrivato a quota 53, non c’è stato mese in cui non ho pubblicato almeno un post e se digiti “hotel blog” su google, vedrai che hotel training blog guarda dall’alto decine di blog con budget e autori di tutto rispetto.

Con tanti saluti a scettici e disfattisti.

Fatto sta che ad aprile, tra la gestione del gruppo fb che cresce ogni settimana, il trauma per il ritiro di uno dei miei idoli Kobe Bryant e l’entusiasmo per l’avvicinarsi del famoso corso con Jay Abraham, non ero ancora riuscito a buttar giu una riga.

Ma se c’è una cosa che ho imparato da Kobe è proprio questa:

«Se vuoi diventare uno dei migliori devi lavorare molto e devi fare qualsiasi sacrificio.

La passione, la passione per la vita, la passione per fare la cosa che ami con tutto il cuore. È sempre la passione.»

 

E così, dato che ho da poco vissuto una bella esperienza che merita di essere condivisa, ho deciso di fare questo “sacrificio” per mantenere fede all’impegno con me stesso e con chi ha avuto la costanza di seguirmi dall’inizio.

Quindi lascia che ti racconti la storia di Massimo e la grande lezione che ho imparato

Qualche giorno fa ho incontrato un albergatore Riminese che mi ha contattato per avere maggiori informazioni sul software gestionale.

Dopo 20 secondi di convenevoli avevo già capito che si trattava di un Albergatore Doc, discendente diretto di quella dinastia di pionieri che tra un “diobò” e una piadina hanno letteralmente inventato il turismo in Italia.

Hai presente quei romagnoli con “la volpe negli occhi”? Ecco, avevo di fronte uno di quei personaggi li.

Così, partendo dalle solite battute sul tempo, ci siamo subito trovati a commentare il ponte appena trascorso e i relativi danni economici causati dal maltempo.

Come da media di zona, anche Massimo aveva ricevuto circa il 40% di cancellazioni sotto data. Un bel casino.

Nonostante ciò era comunque riuscito a vendere il 50% delle camere per due notti a una media di 100 € a camera.

A livello assoluto, non un cattivo risultato.

Ma, mentre mentalmente  stavo già calcolando i possibili margini, Massimo mi ha incalzato spiegandomi che, anche durante le “aperture spot”, offre comunque ai suoi clienti il miglior servizio possibile, come a ferragosto.

Buffet della colazione da competizione, personale di sala a pieno regime, chef titolare, due persone al ricevimento oltre ai componenti della famiglia, baby sitter per i bambini durante i pasti e, visto il meteo, riscaldamento acceso no-stop.

Ora, se conosci un minimo la realtà alberghiera romagnola, sai benissimo che in bassa stagione non tutti gli albergatori sono così brillanti.

Fatto sta che, alla luce delle nuove informazioni, la calcolatrice automatica che ho installato nel cervello aveva immediatamente azzerato gli utili ipotizzati qualche secondo prima e adesso presentava un bel segno meno davanti ad un numero con almeno 3 zeri..

“Ci hai rimesso”, mi sono buttato d’istinto.

“Diciamo che è stato un costo”, mi ha risposto con un sorriso sornione a metà tra l’apprezzamento per il mio conteggio veloce, e l’aria di chi ha ancora un asso nella manica…

Ora stai bene attento perché l’analisi che ti propongo da qui in avanti è un concentrato di capacità gestionale mixata a competenze di marketing da far impallidire gli pseduo-consulenti che si aggirano abitualmente tra gli alberghi con più cravatte che capelli.

“Diciamo che questo week-end ho incassato 5.000 € a fronte di costi complessivi di 6.000 €” ha proseguito Massimo. In pratica ho speso 1.000 €

Ma ho ospitato 50 famiglie nuove.

E se consideriamo 1.000 € di costi per 50 famiglie, ho fatto lead generation spendendo 20 € per ogni nuovo cliente.

Che cos’è la lead generation?

Se non hai dimestichezza con le definizioni di marketing, meglio fare prima una precisazione.

Ti cito wikipedia che per una volta fa bene il suo lavoro:

La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Quali sono i metodì più usati dagli albergatori per fare lead generation?

  • Pubblicità su portali locali
  • Campagne di google adwords per le principali parole chiave
  • Campagne di facebok advertising
  • Attività di seo per il proprio sito ufficiale

In questo caso invece Massimo ha approfittato del brutto tempo che ha spinto molti dei suoi competitor a non aprire per il ponte, per attirare in maniera spontanea una parte della domanda sulla sua destinazione.

In questo modo, oltre all’incasso che ha quasi totalmente coperto i costi, ha ottenuto una lista di clienti ai quali potrà in seguito rivendere i suoi servizi.

E siccome i suoi clienti abituali sono famiglie che fanno soggiorni medi di una settimana e tornano mediamente 7-8  volte nella vita, si tratta sicuramente di un OTTIMO investimento.

Che cos’è il lifetime value?

Ecco un’altra definizione complicata che si risolve con un calcolo molto semplice.

Quanto spende mediamente un tuo cliente? Quante volte spende nel corso della sua vita come cliente della tua azienda?

Ipotizzando una spesa media di 1.500 € e una media di 7-8 soggiorni complessivi (anche se alcuni clienti ne fanno molti di più), il lifetime value di un cliente medio di Massimo è 11.250 €.

Ora, alla luce di questi numeri, secondo te è valsa la pena spendere quei 20 € a cliente?

Perché quei clienti sono anche meglio di quelli che avrebbe potuto ottenere con una campagna di pay per click?

Semplice: pechè quei clienti sono PERFETTAMENTE IN TARGET.

Sono infatti persone che hanno scelto spontaneamente di soggiornare nel suo hotel dopo aver verificato servizi, recensioni e prezzi.

Quindi molto più profilati di qualcuno che ha risposto a un annuncio sponsorizzato su google e magari nel frattempo ha contatto altri 3-4 hotel.

Inoltre, hanno già aperto il portafoglio per acquistare i servizi dell’hotel. Il che vuol dire che Massimo ha già conquistato la loro fiducia.

Ricorda:

“Vendere a qualcuno che ha già acquistato da te è almeno 3 volte più facile che vendere a qualcuno che ancora non lo ha fatto.”

Ma non finisce qui.

Oltre a tutti questi calcoli infatti Massimo mi ha spiegato che durante quel ponte, ha preparato lettere cartacee che ha lasciato in camera per promuovere altri periodi per lui molto importanti e delicati con apposite offerte. Una procedura di upselling da manuale.

Ultimo ma non meno importante, ha sottolineato che le aperture fuori stagione sono anche un’occasione in più per far lavorare i suoi dipendenti e legarli a sè per un periodo più lungo, riducendo così il rischio di perderli a vantaggio di un lavoro annuale. Team building da manuale.

Conclusioni.

Ti sto dicendo che ti conviene aprire anche in bassa stagione in occasione di ponti con costi superiori ai ricavi? Assolutamente no.

Sto semplicemente dicendo che è fondamentale che tu conosca i numeri chiave del tuo business:

  • Costo medio di acquisizione cliente
  • Life time value
  • Investimento massimo che puoi permetterti di sostenere per acquisire un cliente

Sai qual è la realtà invece?

Pochissimi albergatori conoscono questi numeri e la maggior parte fanno esattamente il contrario di quello che dovrebbero fare:

  • Gli albergatori “benestanti” che potrebbero permettersi di aprire anche sostenendo un costo per fare lead generation, restano chiusi “perché non conviene, tanto noi lavoriamo bene già in stagione”
  • Gli albergatori “in crisi” che invece dovrebbero fare i conti al centesimo per non andare in rosso, aprono “perché non abbiamo liquidità e dobbiamo sfruttare ogni occasione di fare cassa”

La brutta notizia è che non puoi chiedere questi numeri al tuo commercialista, perchè non li ha. E non puoi affidarti ai post-it per consultarli quando ti servono.

La buona notizia è che puoi usare un software gestionale professionale per fare archiviazione dati e consultarli velocemente quando devi prendere decisioni strategiche.

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi, clicca su mi piace e condividi, se invece ti sei reso conto che ti serve un gestionale professionale per gestire il tuo hotel nel 2016, clicca qui per maggiori informazioni.

lead generation

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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