Prendere un hotel in gestione

Prendere un hotel in gestione

Tutti vogliono prendere un hotel in gestione. Ma è davvero un business per tutti?

 Scopri quello che devi assolutamente sapere prima di sederti a trattare

Ed eccoci di nuovo qua. Mentre scrivo, il calendario indica che siamo arrivati al 26 agosto. E, come ogni anno, comincia la discesa che porta alla fine della stagione estiva.

Stando alle statistiche che circolano on-line, i numeri del turismo Italiano sono di nuovo in crescita e il bilancio dovrebbe essere positivo. In scia al trend degli ultimi anni.

Poi chiaramente i numeri non dicono tutto e andrebbero analizzati nel dettaglio.

Ad esempio, in pochi parlano del fatto che la finestra prenotativa si accorcia sempre di più e, chi non ha un volume importate di clienti abituali, deve imparare a gestire vendite last minute e last second che impongono nervi saldi e grande conoscenza del mercato.

Ma questa è un’altra storia.

L’argomento di cui voglio parlarti oggi invece, è il crescente interesse per il business degli hotel in gestione.

Ogni settimana infatti, ricevo diverse mail di persone interessate a scendere in campo per una nuova avventura.

Premessa: questo è sicuramente un fattore positivo per il movimento.

Ma è anche vero che occorre grande attenzione e la giusta dose di prudenza prima di avventurarsi in un mercato nel quale non si ha esperienza diretta.

Prendere un hotel in gestione è un’attività attraente e potenzialmente redditizia che però nasconde insidie anche per gli imprenditori navigati.

Quindi, prima di buttarsi, è molto importante avere delle coordinate di base, per evitare di commettere i classici errori di ingenuità che possono castrare sul nascere la nuova attività.

Per questo motivo, ho deciso di scrivere questo articolo sia per rispondere alle domande più frequenti che ricevo sull’argomento, sia per dare dei riferimenti su alcuni aspetti meno considerati, che invece devi assolutamente conoscere prima di sederti a trattare.

Sei pronto a prendere appunti? Si parte.

 

PREREQUISITI.

Sempre più spesso, leggo e sento dire che “L’Italia potrebbe vivere di turismo”. Affermazione che, in termini assoluti, condivido in pieno.

Quello che invece non condivido è il mito diffuso dagli pseudo-guru, cioè che “tutti possono vivere di turismo”.

Niente di più pericoloso. 

Al contrario, a mio parere, gestire un hotel NON è per tutti.

Esistono però alcuni asset che rendono decisamente più semplice l’approccio.

Per intenderci, alcuni degli imprenditori alberghieri più illuminati che conosco vengono da altri settori, hanno alle spalle esperienze imprenditoriali diverse e una grande apertura mentale che ha permesso loro di sviluppare il cosiddetto “pensiero laterale”.

Cioè quella capacità di trovare nuove soluzioni a vecchi problemi ed evitare di cadere nella trappola mentale del “abbiamo sempre fatto così”.

Poi, ovviamente, queste competenze trasversali dell’imprenditore vanno completate con i tecnicismi del settore hotel. Ma sono sicuramente un’ottima base di partenza.

Un’altra categoria di nuovi albergatori qualificati è rappresentata da coloro che hanno maturato un’esperienza importante come dipendenti presso hotel di terzi e una profonda conoscenza delle dinamiche lavorative.

A questi ultimi, per completarsi, serve “solo” fare l’upgrade di mentalità da dipendente ad imprenditore.

Sicuramente non è un processo semplice. Ma, spesso, la voglia stessa di fare il salto rappresenta un carburante sufficiente per intraprendere il viaggio.

Quindi, per riassumere, se stai valutando di aprire la tua prima attività alberghiera, parti avvantaggiato se hai almeno uno di questi due requisiti:

  • Hai già avuto esperienze imprenditoriali in altri settori (possibilmente positive);
  • Hai maturato esperienza lavorando in hotel di terzi in almeno due reparti diversi. Ovviamente, se ti stavi già guardando intorno con l’occhio di chi studia, anche un solo ruolo può essere sufficiente. Meglio se al front office. Anche se conosco un ex chef che è diventato un Albergatore Pro super certificato.

Ovviamente non è scritto da nessuna parte che non puoi riuscire se non hai questi requisiti ma, personalmente, ti sconsiglio fortemente di prendere un hotel in gestione se:

  • Non ci hai mai lavorato dentro
  • Non sei mai stato imprenditore in altri settori

 

IL PRIMO HOTEL (le dimensioni contano)

Ora che abbiamo visto i prerequisiti, rimbocchiamoci le maniche e preparati ad assistere alla distruzione di un altro luogo comune.

“Il primo hotel meglio prenderlo piccolo”

Ora, posto che il principio di buon senso del “non fare il passo più lungo della gamba” vale in hotel come in tutti i campi della vita, qui siamo davvero di fronte ad un grande abbaglio.

Infatti, l’unico motivo sensato per cominciare con un piccolo hotel è “capire se ti piace il mestiere”.

Cosa intendo?

Gestire un hotel è un’attività alienante: non ci sono orari fissi, nelle festività si lavora come e più del solito, si è costantemente a contatto con il cliente e, più che in ogni altro settore, i risultati sono direttamente e fortemente influenzati del giudizio dei clienti.

Tradotto: lavorare in albergo TI DEVE PIACERE.

Detto questo, posto che hai capito che ti sconsiglio di prendere un hotel se non ci hai mai lavorato, solo per capire se ti piace, direi che possiamo saltare direttamente agli aspetti finanziari della scelta.

Come sempre, partiamo dalle basi.

In hotel ciò che genera reddito sono le camere.

Certo, possono esserci altri centri di ricavo: bar, eventuale ristorante, eventuale spa. Ma…

Il “burro ” (margine) sta nella vendita delle camere.

E siccome ogni singola camera contribuisce al margine complessivo…

Più camere hai, più guadagni. Fine.

Quindi, il consiglio che ti do rispetto alle dimensioni, è:

trova le risorse finanziarie per trattare un hotel con almeno 50 camere.

Perché, di fatto, l’unica motivazione plausibile che mi dà chi sta pensando di prendere un hotel più piccolo, è la scarsa disponibilità economica che preclude l’accesso ad hotel più grandi.

Ed eccoci di fronte ad un altro luogo comune.

“Vorrei prendere una struttura più grande ma non ho i soldi per partire.”

In realtà, nella maggior parte dei casi quello che manca NON sono i soldi.

Sono le informazioni. Cioè NON sai come fare per reperire i fondi necessari.

Certo, con questo non voglio dire che puoi prenderti un 100 camere se non hai nemmeno i soldi per aprire una srl.

Dico solo che, con le giuste conoscenze e la giusta formula societaria, puoi mettere in leva il tuo capitale iniziale ed avere accesso a strutture apparentemente fuori portata.

Ma non è questo il focus dell’articolo di oggi.

A tal proposito, se sei interessato all’argomento, sappi che al corso Albergatore Pro di settembre, ho invitato un esperto di finanza agevolata pronto a rivelarti i segreti che hanno permesso ad altri imprenditori di partire con un capitale davvero minimo (e anche una case history vivente presente in sala).

 

DOVE PRENDERE L’HOTEL

Un altro aspetto fondamentale per il buon esito del progetto è la destinazione.

Infatti, per quanto io mi spenda da anni sul blog, ai corsi e in ogni discussione dal vivo con gli albergatori sull’importanza di investire nel marketing e nella creazione del proprio brand, è importante che tu sappia come stanno realmente le cose.

Brand di destinazione > Brand del singolo hotel

Tradotto: meglio prendere un hotel normale in una destinazione fortissima, piuttosto che creare un brand in una destinazione morta.

Chiaramente, se la destinazione è competitiva, dovrai darti ancora più da fare per trovare un’idea differenziante che renda il tuo hotel quanto più possibile unico e preferibile per i clienti target che hai scelto.

Ma nel frattempo potrai contare sulla domanda che la destinazione attira spontaneamente, fatturare e pagare i fornitori.

Poi, per completezza di informazione, devo dirti anche che esistono casi studio di albergatori che hanno creato brand vincenti e sono riusciti a “fare destinazione” anche dove sembrava impossibile.

Ma parliamo di persone con competenze di marketing avanzate e grande conoscenza del mercato, capacità che raramente si possiedono prima di cominciare.

Quindi, se sei un esordiente, fidati della regola generale.

Il brand di destinazione è più importante del brand del singolo hotel.

 

PARAMETRI COMMERCIALI

Ma ora veniamo alla DOMANDA più gettonata in assoluto che gli aspiranti albergatori mi pongono da quando ho aperto il blog (e che di fatto mi ha praticamente obbligato a scrivere questo articolo per rispondere):

Quanto costa prendere un hotel in gestione?

Ora, se sei arrivato a leggere fino a qui solo per questa domanda, chiariamoci subito.

Mi dispiace deluderti, ma NON ho una risposta secca da darti. E per la cronaca, se qualcuno te la dà, ti sta prendendo in giro.

In compenso, esistono alcuni fattori importanti che devi assolutamente conoscere per valutare il giusto prezzo d’affitto di un hotel.

Hai già preso carta e penna?

  • Destinazione
  • Stagionalità e retta media
  • Numero di camere
  • Fatturato storico

Destinazione, stagionalità e retta media: come già detto, la destinazione gioca un ruolo decisivo perché incide in maniera diretta su altri due fattori importanti: stagionalità e retta media.

Per capirci, un hotel a Milano lavora tutto l’anno con un’occupazione alta e omogenea e una retta media che NON subisce particolari oscillazioni nei diversi mesi.

Al contrario, un hotel in Versilia (o in qualsiasi altra destinazione di mare) ha il suo picco fisiologico nella stagione estiva, con chiusura invernale o grandi ribassi di occupazione e retta media tra ottobre e marzo.

Allo stesso tempo, due hotel in destinazioni apparentemente simili e poco distanti possono avere occupazioni simili, ma sostanziali differenze di retta media in funzione del brand.

Per fare un esempio: Viareggio e Forte dei Marmi sono entrambe in Versilia, distano meno di 20 chilometri l’una dall’altra, ma Forte dei Marmi ha un brand che significa lusso e una retta media decisamente più alta.

Numero di camere: come abbiamo già visto il numero di camere ha un impatto diretto sul fatturato dell’hotel. Di conseguenza, è consuetudine attribuire il valore commerciale di una struttura alberghiera, in funzione del numero di camere.

Per fare un esempio, in Romagna gli hotel stagionali sul mare valgono in media tra i 2 e i 4 mila euro (a camera) a seconda della destinazione.

Quindi, se un hotel a Riccione vale circa 3-3,5 mila a camera, un 60 camere in buone condizioni può valere indicativamente tra i 180 e i 210 mila a seconda della posizione, della classificazione e del target di clienti con cui lavora.

Occhio però a non cadere nell’equivoco “4 stelle vale più del 3 stelle”.

Questo perché la dimensione delle stanze incide sul target.

E un “3 stelle family”, che ospita in ogni camera una media di 4 persone (tra adulti e bambini), può avere una retta media superiore a un 4 stelle con sole camere doppie orientato alle coppie.

Il che si traduce in maggiore fatturato, maggiore redditività e maggior valore commerciale.

% sul valore dell’immobile: questo è un tipo di calcolo che va di gran moda soprattutto in quelle che mi piace definire “Le città stato”, cioè: Milano, Roma, Firenze, Venezia.

Infatti, in queste destinazioni con grande appeal internazionale, il mercato immobiliare è particolarmente fervido e genera continui cambi di proprietà.

In epoca recente, soprattutto negli ultimi 4-5 anni, è in grande crescita l’attività di fondi di investimento che comprano gli hotel in funzione della “rendita automatica” che l’immobile può offrire dandolo in gestione.

In questo caso, gli attuali prezzi di mercato su Milano oscillano tra il 5% e il 7% del prezzo d’acquisto dell’immobile.

Per fare un esempio: se un fondo acquista un hotel per 10.000.000 €, vorrà garantire agli investitori un rendimento pari ad almeno il 5% del valore, cioè circa 500.000 €.

E la buonauscita?

Altro aspetto da considerare è quello della buonuscita.

Infatti, se stai valutando una struttura già occupata da un altro gestore, dovrai fare i conti con la richiesta di una “buonuscita” per subentrare. Il problema è che spesso le richieste, soprattutto nelle grandi città, sono esose e fuori da ogni logica.

Quindi, quanto dovresti pagare?

La prassi prevede 21 mensilità.  Il che significa che devi dividere il canone complessivo annuale per 12 e moltiplicarlo per 21.

Tradotto: per subentrare in una struttura con canone di affitto di 500.000 €, dovresti riconoscere al gestore uscente 875.00 €.  Un enormità.

E per assurdo, potrebbero arrivare a chiederti fino a 1.000.000 €, se la struttura è ben avviata.

Anche in questo caso, il mio consiglio è di stare alla larga da situazioni del genere.

 

QUANTO LO DEVI PAGARE

Bene, ora che abbiamo visto quanto può costare un hotel e quali sono i parametri di riferimento per le valutazioni commerciali, veniamo alla parte più importante della storia.

Qual è il metodo migliore per valutare un corretto investimento?

Personalmente, per quanto nel tempo mi possa essere abituato a ragionare secondo i parametri di mercato, preferisco sempre valutare un hotel in funzione del fatturato storico.

Il problema è che non sempre questi dati sono disponibili e/o consultabili.

A volte perché mancano.  E questo la dice lunga sul gestore precedente.

Altre volte per presunta scelta di “riservatezza”. Ma sappi che, in questi casi, sento una gran puzza di bruciato anche se se ho davanti un gelato alla crema.

Altro caso ancora è quando i dati vengono condivisi, ma il proprietario cerca di rassicurarti dicendoti che “quello è solo il fatturato, poi ci devi aggiungere il nero”.

L’ho detto? Sì, l’ho detto.

Tanto siamo grandi tutti e due e sappiamo bene che strada e manuali didattici viaggiano da sempre su due binari diversi.

Detto questo, è importante investire in ricerca dati per avere parametri più attendibili possibili.

Quanto fattura in media un hotel nella destinazione alla quale sei interessato?

Fai domande, confrontati con altri albergatori in via informale.

Chiedi sia ai gestori di hotel performanti (aiutati con i giudizi su booking e tripadvisor), sia a quelli che gestiscono hotel “un po’ alla buona”.

Fatti una media.

Per darti dei riferimenti, un 3 stelle stagionale in Romagna fattura in media tra i 10.000 euro e 15.000 euro a camera.

Un 3 stelle annuale a Roma fattura almeno 25.000 euro a camera.

Una volta in possesso dei dati storici, il mio consiglio è di NON offrire più del 25% del fatturato camere.

Infatti, soprattutto se sei alla prima esperienza, devi mettere in conto i normali errori che ti impediranno di raggiungere subito il massimo delle performance.

Quindi, se ti chiedono di più, ti consiglio di abbandonare la partita.

Ricorda: il mare è pieno di pesci e non ha senso innamorarsi della struttura (anche se succede quasi sempre).

Diversamente, se hai  esperienza e la ragionevole convinzione di poter incrementare subito il fatturato, puoi fare altre valutazioni.

 

CONCLUSIONI

Prendere un hotel in gestione è un’avventura affascinante, che può darti grandissime gratificazioni dal punto di vista umano.

Ma, per goderti appieno il viaggio, serve la serenità di poter far fronte a tutte le spese e ricavarti un compenso che giustifichi i (tanti) sacrifici che dovrai fare.

Trattare il giusto prezzo d’affitto è sicuramente il primo e più importante passo per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ma è solo l’inizio del percorso che dovrai fare, se vuoi prendere un hotel in gestione.

Perché, per gestire con successo il tuo hotel, dovrai sviluppare competenze di marketing, imparare a gestire le tariffe, scegliere e motivare i componenti del tuo staff e offrire un servizio eccellente ai tuoi ospiti.

Da dove cominciare?

Dall’unico corso per Albergatori Professionisti che ti consente di imparare le strategie più avanzate direttamente dai maggiori esperti del settore nelle varie discipline.

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Semplice, ti basta cliccare qui

P.s. se non hai i soldi che servono per partire non preoccuparti. Al corso imparerai anche come trovarli 😉

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

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