7 tecniche efficaci e testate per disintermediare

Catena spezzata

Come puoi ottenere una disintermediazione del 25% in soli 12 mesi?

Applica subito 7 tecniche efficaci già testate dai miei clienti

DISINTERMEDIARE, DIS-IN-TER-ME-DIA-RE, D-I-S-I-N-T-E-R-M-E-D-I-A-R-E. E’ il mantra del momento.  Ora che il revenue management è stato digerito dalla massa critica, c’è un nuovo obiettivo  da raggiungere e gli albergatori si trovano nuovamente bombardati da consulenti ed esperti vari.

Chiariamoci, dal punto di vista commerciale è una cosa positiva. Il mercato si evolve ed è giusto cambiare strategie per ottenere il massimo rendimento dalla propria attività. Il problema come sempre è dato dalla troppa superficialità con cui vengono affrontati certi argomenti.

Ti faccio un esempio: se provi a digitare su google  “tecniche di disintermediazione hotel” nei risultati della prima pagina troverai siti di società ed esperti più o meno autorevoli che condividono i loro suggerimenti.

In ognuna delle pagine e/o articoli di blog noterai sicuramente un taglio specifico che serve per far risaltare l’importanza dei vari siti, booking engine e servizi di posizionamento commercializzati dagli autori dei testi. Fa parte del gioco.

Ciò che invece mi spaventa e rischia di diventare controproducente è che l’insieme di strumenti e regole proposti come soluzione al problema, in realtà sono soltanto il punto di partenza del lavoro che un albergatore deve fare se vuole disintermediare..

Effetto billboard: come sfruttare gli intermediari Condividi il Tweet

Quello che gli esperti definiscono effetto billboard (in inglese manifesto) non è altro che il fenomeno che ti permette di sfruttare la visibilità delle OTA (OTA= on line travel agency = portali = booking.com, expedia, ect… da qui in avanti solo OTA per semplicità) per attirare clienti sul sito ufficiale.

  • Il cliente cerca “hotel roma” su google
  • Attera sul sito di una delle OTA
  • Controlla prezzi e giudizi delle varie strutture
  • Cerca il sito ufficiale dell’hotel che gli interessa

Per semplificare le cose diciamo che un albergatore deve essere in grado di fare concorrenza alle OTA per trasformare i visitatori provenienti da altri canali in clienti diretti dell’hotel.

Se stai pensando che la soluzione più semplice sia non lavorare con le OTA, è meglio uccidere subito il tuo ragionamento perverso: non è questo il modo.

In un mondo come quello di oggi, dove internet favorisce una competizione illimitata sul mercato dell’offerta turistica, la visibilità è in assoluto il valore più prezioso che un hotel deve ricercare.

Ora ti rendi conto da solo che è assurdo non sfruttare la visibilità delle OTA che attirano milioni di visitatori ogni giorno ed è impensabile tentare di competere con giganti come booking ed expedia che spendono su google decine di milioni di dollari l’anno per essere sempre primi nel risultati di ricerca.

Non sei convinto? Diciamo che competere con le OTA nella battaglia del pay per clic è come pensare di attirare l’attenzione di qualcuno usando un campanellino mentre i tuoi rivali stanno suonando le trombe bitonali di un tir. Ti sentiresti stupido giusto? Ok, l’esempio ha funzionato, possiamo andare avanti.

I CONSIGLI DELLA NONNA

Adesso che abbiamo inquadrato il contesto ti spiego perché “le tecniche” per disintermediare che puoi trovare in giro non bastano più (e in realtà non sono mai bastate..)

  • Ti diranno che devi avere un “bel” sito
  • Ti diranno che dovrai installare un booking engine
  • Ti diranno che dovrai avere modalità di pagamento e regole di cancellazione trasparenti
  • Ti diranno che se qualcuno cerca il nome del tuo hotel su google deve trovare subito il sito ufficiale (ma dai?!)
  • Ti diranno che devi fare “un offerta che non si può rifiutare”

Ora tutte queste cose sono buone e giuste. Ma sul serio avevi bisogno che qualcuno te le dicesse?

Ti ricordo che La regola numero 1 per battere la concorrenza è offrire al cliente qualcosa di diverso che rappresenti un buon motivo per scegliere la tua azienda.

Ora prova a rileggere i consigli pensando ai tuoi competitor:

  • Pensi che le OTA abbiano siti “brutti”?
  • Esiste un sito di prenotazioni dove NON è possibile prenotare?
  • Esiste un sito di prenotazioni dove il cliente non capisce come dovrà pagare e cosa succederà se cancellerà la sua prenotazione?
  • Pensi veramente che un cliente che cerca il tuo hotel non sia in grado di trovare il sito ufficiale? (prima di rispondere ti ricordo che siamo nel 2014…)
  • A meno che tu non sia Don Vito Corleone, penso ti serva un idea un pochino più allettante amico..

Capisci cosa intendo adesso? Queste semplici regole sono assolutamente necessarie ma non possono essere considerate tecniche per disintermediare.

E’ come se ti dicessero che le cose che ti servono per vincere una gara di formula 1 sono:

  • macchina
  • benzina
  • mappa del circuito

Ovviamente non puoi vincere senza macchina, senza benzina e senza una mappa del circuito ma questi sono i requisiti per partecipare, non sono i requisiti per vincere.

Quindi prima di proseguire sappi che ti considero un professionista e darò per scontato quanto segue:

  • che il tuo hotel abbia un sito raggiungibile e piacevole
  • che tu abbia installato un booking engine efficace (sei non ce l’hai rimedia subito cliccando qui)
  • che tu abbia pubblicato modalità di pagamento e condizioni di cancellazione trasparenti

7 tecniche EFFICACI E TESTATE 

Ultima premessa: le tecniche che ti sto per presentare sono il risultato di una serie di test fatti con i miei clienti per i quali seguo la configurazione del booking engine.  Come detto l’obiettivo raggiunto è una disintermediazione del 25% già nel primo anno. Il risultato sul medio-lungo termine (2-4 anni)  è una quota di prenotazioni del booking engine pari al 30% del fatturato totale dell’hotel. Allaccia le cinture: cominciamo!

1. Benefit: la parola chiave è creatività. Se vendi sulle OTA non puoi giocarti la carta della migliore tariffa garantita perché lo fanno anche loro quindi questo non è un benefit. No, non puoi giocarti neanche il wi-fi gratuito e di conseguenza nessuno degli altri servizi che hai già presentato sugli altri canali. Il segreto è offrire qualcosa di diverso che abbia un basso costo per l’hotel ma un alto valore percepito per il cliente.  A seconda del tipo di hotel che gestisci due sono i benefit che nei casi studio hanno generato il maggior incremento di conversione (visite/prenotazioni)

Late check-out: se hai un hotel turistico non sottovalutare il piacere di dormire in vacanza. Promettendo la possibilità di liberare la camera un’ora più tardi nel giorno di check-out alcuni dei miei clienti hanno ottenuto un incremento del 1-2% del tasso di conversione.

Servizio stireria: se i tuoi clienti viaggiano prevalentemente per affari offriti di stirare per loro una camicia e/o un abito. Spesso viaggiando in auto/treno/aereo gli abiti in valigia vengono maltrattati e questo per chi ha un appuntamento importante può rappresentare un grosso disagio.

2. E-book gratuito: una delle ricerche maggiormente effettuate dagli utenti su google prima di partire per le vacanze è  “cose da fare a… (nome della località)”.

Prepara un e-book in pdf con tutte le attrazioni più interessanti, i ristoranti  più adatti al tuo target di clientela, e le cose da vedere nella tua zona. Offrilo gratuitamente solo a chi prenota sul sito ufficiale.

3. Countdown: dai importanza alle tue offerte speciali. Se imposti ad esempio la classica offerta “prenota prima” (molto efficace anche dal punto di vista revenue) installa sul sito un contatore che evidenzi la durata limitata dell’offerta.

Prenota prima

4. Indici un concorso a premi: la scorsa estate con un albergatore romagnolo abbiamo deciso di permettere a tutti i clienti che hanno prenotato dal sito ufficiale di condividere sulla pagina fb dell’hotel una foto della loro vacanza con l’hastag  #nomehotel.

A termine del concorso il cliente che ha ottenuto il maggior numero di like ha vinto un soggiorno di due notti per un week end nel mese di settembre. Questa attività ha suscitato grande curiosità e partecipazione, raddoppiando in poco tempo i fans sulla pagina fb e incrementando del 2,4% il tasso di conversione delle prenotazioni dirette.

5. Imposta l’upselling come processo automatico: vendere solo le camere della tipologia più economica sulle OTA permette di lavorare in maniera sistematica sull’upselling. E’ possibile impostare un processo automatico via mail per proporre, al cliente che ha già prenotato, la camera di tipologia superiore in cambio di un piccolo sovrapprezzo. Per questa attività ti serve il CRM collegato al gestionale attraverso il quale puoi creare le tue regole di invio personalizzate.

E’ altrettanto importante coinvolgere lo staff e fare formazione su come gestire l’upselling in maniera efficace al check-in.  Inutile che ti dica che il migliore incentivo è riconoscere una provvigione agli addetti al ricevimento per ogni upselling concretizzato. (10%?)

6. Buoni sconto: lo sconto non deve esaurirsi al momento della prenotazione. Quindi oltre a realizzare offerte speciali concedi buoni sconto (legati a codici promozionali sul booking engine) utilizzabili per futuri soggiorni e soprattutto trasferibili a parenti e amici. Per realizzare queste promozioni ti consiglio di prendere spunto da altri modelli di e-commerce; da questo punto di vista i siti di abbigliamento sono i più evoluti e nel tempo si è sviluppata un autentica caccia ai buoni sconto con la nascita di veri e propri portali che generano codici sconto per gli on-line store delle case più famose. Ovviamente per fare questo ti serve un booking engine professionale che ti permette gestire la cosa in automatico.

Codice promo

7. Convenzioni con altre aziende: ristoranti del circondario, parchi giochi, centri benessere, musei, attrazioni, negozi di abbigliamento della zona. Trasforma il tuo parco clienti in una shopping comunity. Studia le loro abitudini, cerca di capire cosa e dove acquistano (non c’è bisogno di fare chissà quali ricerche, ti basta guardare con che buste tornano in hotel) e contatta gli altri esercenti. Metti in evidenza sul sito gli sconti a cui avranno diritto i tuoi clienti presso le altre attività. Specifica che gli sconti valgono solo per chi prenota direttamente dal sito ufficiale. In america si chiama join venture ed è una strategia commerciale all’ordine del giorno. In italia non lo fa nessun ma ti assicuro che è un ottimo modo per scambiarsi pubblicità e clienti con altre attività e offrire ai tuoi ospiti un benefit di sicuro interesse.

Ok, queste sono le tecniche pratiche più efficaci che ho sperimentato finora. In realtà ce ne sono anche altre che hanno portato risultati positivi e altre ancora in fase di sperimentazione.

Per cominciare ti consiglio di scegliere le 3-4 tecniche che ritieni più adatte per il tuo hotel ed implementarle appena possibile.

Ti consiglio di non rimandare questa attività, non finire nemmeno di leggere questo articolo, fallo S U B I T O

Sei ancora qui? Marzo è da sempre un mese di ripresa per richieste e prenotazioni e questo potrebbe essere il momento migliore per misurare risultati e miglioramenti.

Se ti è piaciuto l’articolo di oggi clicca su mi piace e condividi, se hai sperimentato tecniche diverse o hai in mente altre idee per nuovi esperimenti ti invito a scriverle nello spazio per i commenti che trovi in fondo alla pagina.

Se invece stai cercando un software gestionale collegato con booking engine e channel manager per sfruttare la visibilità dei portali e trasformare i visitatori in prenotazioni dirette clicca qui per ricevere maggiori informazioni

tecniche per disintermediare in hotel

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

VUOI OTTENERE IL MASSIMO DAL TUO HOTEL?

Scarica ORA le risorse GRATUITE!

Inserisci un tuo indirizzo valido e scoprirai nelle prossime puntate:

  • Come gestire i prezzi delle camere
  • Quali software ti servono per vendere di più
  • Perchè Instagram è uno strumento perfetto per il marketing del tuo hotel

VUOI OTTENERE IL MASSIMO DAL TUO HOTEL?

Scarica ORA le risorse GRATUITE!

Inserisci un tuo indirizzo valido e scoprirai nelle prossime puntate:

  • Come gestire i prezzi delle camere
  • Quali software ti servono per vendere di più
  • Perchè Instagram è uno strumento perfetto per il marketing del tuo hotel