I 3 tavoli del tuo piano marketing

Come si lancia (o rilancia) un hotel?

Quali sono i fattori su cui impostare la tua strategia per massimizzare i risultati?

Il calendario dice che siamo arrivati al primo maggio 2018 e, mentre in Italia molti oggi si dedicano allo svago, noi che ci occupiamo di turismo, siamo totalmente immersi nell’operatività.

Tu sarai alle prese con gli ultimi check-out del primo ponte d’estate…

Io invece stavo preparando la valigia per una trasferta di due giorni in Val d’Aosta quando, ascoltando le notizie in Tv, ho realizzato che partendo ora (alle 11.00) avrei vissuto l’intera giornata in autostrada insieme ai reduci del ponte, in piena paralisi da contro-esodo.

Così ho deciso, prima di partire, di fare il punto delle attività svolte in settimana e pianificare quelle della settimana successiva.

D’altra parte se devo stare fermo seduto, meglio farlo alla scrivania di casa mia in ciabatte, possibilmente creando qualcosa di utile per i miei clienti, piuttosto che in coda in autostrada ad ascoltare isoradio, giusto :D?

Una delle discussioni ricorrenti più interessanti che mi trovo a fare con gli albergatori è sicuramente la prima in ordine cronologico, cioè quella che risponde alla domanda:

“Gian Marco, come faccio a lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

Ecco, per introdurre il motivo per cui ho deciso di scrivere il post di oggi devo riprendere un concetto che ho imparato in uno dei tanti corsi di marketing a cui ho partecipato:

“se una cosa ti succede una volta è un caso, se ti succede due volte è una coincidenza, se ti succede 3 volte è un pattern (tendenza) e devi risolverla a livello sistemico”

Così, siccome, mi ripeto, questa discussione è un MUST che si ripete SEMPRE, ho deciso di scrivere un post così posso condividerlo ogni qual volta ricevo una richiesta del genere senza dover ogni volta riscrivere tutto da capo.

A tal proposito…

scommetto che ci sono domande che anche tu ricevi sempre in fase di trattativa

hai mai pensato di raccoglierle in un documento word e pubblicarle sul tuo sito per aumentare la conversione delle visite in prenotazioni e alleggerire il carico di segreteria..?

Personalmente è una cosa che faccio fare SEMPRE ai clienti che seguo e i risultati sono assolutamente garantiti.

Ok, questa era gratis e qui trovi anche un approfondimento sul tema, ma torniamo alla domanda del giorno.

“Come faccio per lanciare o ri-lanciare il mio hotel?”

La risposta a questa domanda è sicuramente articolata e complessa.

Infatti, purtroppo, come la maggior parte degli imprenditori pensanti sa bene, NON esiste un singolo fattore che, DA SOLO, può fare impennare i fatturati del tuo hotel.

Al contrario ne esistono decine.

Ma, se mi segui da un pò, o sei atterrato sul mio blog cercando informazioni per rilanciare il tuo hotel, sono sicuro che ormai avrai capito che il lancio (o rilancio) di un hotel parte dal marketing.

In particolare dalla creazione di un piano marketing.

Cioè un insieme di strategie ed azioni da coordinare per consentire al tuo hotel di ottenere 3 vantaggi principali:

  • incrementare la visibilità
  • incrementare l’appeal sui clienti target
  • incrementare la retta media di vendita delle tue camere

Ok, ora che abbiamo settato gli obiettivi in ordine cronologico, dobbiamo capire come fare a raggiungerli.

Per farlo occorre concentrarsi su 3 aspetti principali che sono assolutamente PRIORITARI e devono essere gestiti da una regia coordinata.

Così facendo si crea un circolo virtuoso per il quale ognuno di dei 3 fattori alimenta gli altri garantendo una crescita veloce, sana e replicabile.

Vediamo insieme quali sono questi punti?

1) MARKETING STRATEGICO: tutto parte da qui. In ordine cronologico la strategia è sicuramente il primo fattore da considerare.

D’altronde, come dice il saggio “non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare”

Ora, per parlare di strategia di marketing di un hotel non basterebbe una settimana ma, per farla semplice, la strategia si basa su:

  • scelta del clienti target
  • definizione del  posizionamento che l’hotel vuole assumere sul mercato in funzione dei competitor 
  • creazione di valore aggiunto con servizi dedicati 

Poi tutto questo deve comunicato in maniera chirurgica attraverso il copywriting .

Che cos’è il copywriting?

Cliccando qui trovi la guida più completa mai realizzata sul copywriting per hotel in Italiano. Ma, se ora non hai tempo di leggerti una guida di oltre 5.000 parole (ti consiglio comunque di ricavarti un’ora appena possibile), ti faccio un’estrema sintesi:

il copywriting è l’uso della scrittura persuasiva, finalizzata ad attirare, creare una relazione e, solo infine, far compiere un’azione ai tuoi lettori (siano essi atterrati sul tuo sito, blog o canali social)

Per impostare la tua strategia e creare un insieme di messaggi con i dettami del copywriting i casi sono due:

  1. ti metti a studiare e diventi TU un esperto di marketing,
  2. assumi un consulente con i controcazzi (controcazzi = no scappati di casa con una pagina fb e una partita iva in regime dei minimi)

 

2) MARKETING OPERATIVO: qui la questione è relativamente semplice. Il marketing operativo è una serie di azioni mirate a trasmettere il messaggio definito dalla strategia con l’obiettivo di impattare sul maggior numero possibile di clienti in target. (quella che grezzamente chiamiamo pubblicità)

Alcuni esempi:

  • Campagne di advertising google
  • Campagne di advertising su facebook
  • Azioni di remarketing su chi ha già visitato il sito
  • Creazione di account sulle principali OTA (si è anche questo è marketing operativo)
  • Campagne di advertising sui Metamotori (trivago, tripadivisor)
  • Presenza su eventuali portali di destinazione (se efficaci)

Ora, il marketing operativo ha “solo un problema”

I CLIENTI SI COMPRANO.

Quindi per poter implementare delle azioni di marketing occorre avere un budget da “appoggiare sul tavolo” PRIMA di vedere arrivare i clienti e incassare.

Cosa a cui gli albergatori vecchia scuola sembrano esser particolarmente allergici.

E sai perchè sono allergici?

Perchè molti NON sono imprenditori.

Hanno semplicemente ereditato un immobile e una partita iva (ndr )

E, molto spesso, l’hanno ereditata da qualcuno che NON ha mai speso UN EURO in marketing in vita propria perchè ha vissuto nell’epoca delle “vacche grasse” dove bastava aprire e “sperare nel bel tempo”.

Quindi adesso è difficile fargli cambiare idea.

Non fare quella faccia sdegnata…

In realtà questo è un GRANDE VANTAGGIO per te che sei (o vuoi diventare) un Albergatore Pro e hai capito come funziona.

 

3) GESTIONE DELLE TARIFFE: Come sai io sono un tipo pratico.

Si, sono appassionato di strategia, si, ho studiato da Jay Abraham e altri maestri in materia, ma tutto questo per me non ha NESSUN SENSO, se non si traduce in un incremento di fatturato.

Quindi, la gestione delle tariffe NON può essere in nessun modo scollegata dal marketing strategico perchè DEVE garantire la monetizzazione del valore aggiunto creato dal marketing.

Te la rispiego?

Il collegamento tra marketing strategico e revenue management DEVE SEGUIRE una logica causa-effetto:

  • Prendi un hotel “commodity” che comunica in maniera neutra ed è apparentemente “per tutti”
  • Definisci in maniera chirurgica il target a cui vuoi puntare (in base alla destinazione e al tipo di struttura)
  • Imposti una strategia di marketng finalizzata ad incrementare l’appeal del TUO hotel per il cliente target.
  • Adegui i servizi per confermare durante il soggiorno la percezione creata in fase di acquisizione clienti
  • Ritocchi gradualmente i prezzi al rialzo per monetizzare il valore aggiunto creato con marketing e servizio

Ti faccio un disegnino per capirci ancora meglio?

Ok, ora che abbiamo elencato quali sono i tre tavoli sui cui si gioca la partita del tuo marketing, approfitto della tua attenzione per disegnarti lo scenario con il quale mi confronto ogni giorno.

Fase 1) vendi le tue camera a una media di 90 € (ma non sei soddisfatto)

Fase 2) inizi a lavorare sulla strategia di marketing, scegli un cliente target, CREI VALORE AGGIUNTO coi servizi, ti posizioni su un segmento diverso (possibilmente più alto) rispetto ai competitor e comunichi il tuo messaggio secondo i dettami del copywriting.

Per la fase 3) hai due possiblità:

O investi in marketing operativo per incrementare la tua visibilità e raggiungere DIRETTAMENTE un numero sufficiente di clienti in target.

Oppure dovrai accettare l’idea di vendere a 70 € per un periodo, per ottenere la stessa visibilità dalle OTA che, per inciso, investono al tuo posto quei soldi che tu oggi NON hai (o non vuoi spendere).

Stai attento però.

Perchè non è tutto ORO quel che luccica.

Sai perchè?

Perchè alle OTA non frega assolutamente niente di te e del tuo hotel.

Semplicemente vendono le camere più semplici da vendere, cioè quelle che costano meno.

Che oggi casualmente sono le tue.

Ma che domani, quando sarai pronto per alzare i prezzi, saranno quelle del tuo competitor che starà tentando di rilanciarsi (e sarà disposto/obbligato a vendere a prezzi più bassi dei tuoi)

Quindi gradualmente dovrai comunque metterti nella condizioni di alimentare più canali di vendita (privilegiando il tuo diretto) per non dipendere da un’azienda esterna che abbia il monopolio del tuo marketing.

Anche perchè, se hai scelto, come ti consiglio, di posizionarti nella parte alta del tuo segmento di mercato (per attirare i clienti con maggiore propensione alla spesa), un prezzo “basso” sarà comunque un elemento incoerente con la strategia.

Fase 4) il prezzo di partenza di 80 € di media deve NECESSARIAMENTE SALIRE per dare un senso alla strategia (poi che sia 95 €, 100 € o 109 € lo scopriremo solo vivendo)

In ESTREMA sintesi la logica del tuo piano marketing può essere riassunta in una semplicissima operazione matematica:

Caso 1) Investi nel tuo marketing

Prezzo iniziale +

Marketing strategico +

Marketing operativo +

Tempo +

Revenue management (al rialzo) =
=====================
Prezzo finale (+ alto di quello iniziale)

 

Caso 2) Non investi nel tuo marketing

Prezzo iniziale +

Revenue management (prima al ribasso poi al rialzo) 

Tempo =
======================
Prezzo finale (oscilla in funzione della domanda)

Come rilanciare un hotel

Ok, per oggi è tutto. Spero che questo articolo possa esserti stato utile per chiarire, almeno sulla carta, quali sono le azioni da compiere per creare il tuo piano marketing e lanciare (o rilanciare) il tuo hotel)

Se è così, clicca su condividi per aiutarmi ad aiutare quanti più albergatori possibile.

Se invece sei particolarmente interessato agli argomenti, e vuoi prender in mano il destino del TUO hotel, clicca qui e unisciti a noi a novembre al vertice annuale per albergatori professionisti.

Come rilanciare un hotel

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

Leave a Reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

 

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero

 

Nato a Rimini da una famiglia di albergatori, sono appassionato di sport, viaggi e tutto ciò che riguarda il marketing. Aiuto gli hotel ad ottimizzare l’organizzazione e incrementare il fatturato attraverso il software gestionale. Negli anni ho seguito personalmente lo sviluppo di oltre 200 hotel in Italia e all’estero