5 errori che uccidono le tue newsletter


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Quante prenotazioni ti portano le tue newsletter?

Quali sono i GRAVI errori che devi evitare per rendere efficaci le tue email?

Se dovessi scegliere in assoluto l’argomento sul quale i miei clienti sono più confusi, non avrei dubbi: è sicuramente l’email marketing.

Quasi tutti ci hanno provato, alcuni hanno abbandonato, altri ancora lo delegano completamente a chi fa il sito, praticamente nessuno sa indicarmi il ROI in maniera precisa. (costa X mi rende Y).

A volte sembra quasi che certi albergatori continuino a prescindere dai risultati come se fosse una specie di obbligo morale, giusto per rispondere si quando qualcuno chiede se inviano newsletter.

Tutto questo si ricollega in maniera diretta ad un problema ancora più grave di cui ti ho già parlato ..

la maggior parte degli hotel italiani non sanno fare marketing Condividi il Tweet

Se ti stai chiedendo come le due cose siano collegate, sappi che le newsletter sono lo strumento attraverso il quale una qualsiasi attività commerciale pratica l’email marketing.

La stessa cosa vale per l’hotel. Quindi se non c’è marketing, una mail non basta per risolvere il problema. Esattamente come non basta una canna da pesca per diventare pescatore..

Come funziona tripconnect

TripconnectCome funziona tripconnect? Vale la pena attivarlo?

Ecco il mio punto di vista sulla nuova applicazione di tripadvisor

A 5 mesi dal lancio ufficiale della nuova funzionalità di tripadvisor presentata al TTG di Rimini, mi trovo sempre più spesso a rispondere a clienti che mi chiedono un parere in proposito.

Prima di condividere il mio punto di vista però, credo sia il caso di chiarire bene di cosa stiamo parlando e come funziona il sistema dal punto di vista tecnico e commerciale.

Tecnicamente il processo è abbastanza semplice: tripadvisor si interfaccia con le principali aziende che distribuiscono booking engine per gli hotel. In questo modo il visitatore vedrà, sulla pagina di tripadvisor dell’hotel che sta consultando, le tariffe che l’albergatore ha pubblicato sul sito ufficiale a confronto con quelle delle varie OTA.

tripconnect comparazione

Questo dovrebbe permettere agli albergatori di competere alla pari con le principali OTA per sfruttare la visibilità e incrementare le prenotazioni dirette..

7 tecniche efficaci e testate per disintermediare

Catena spezzata

Come puoi ottenere una disintermediazione del 25% in soli 12 mesi?

Applica subito 7 tecniche efficaci già testate dai miei clienti

DISINTERMEDIARE, DIS-IN-TER-ME-DIA-RE, D-I-S-I-N-T-E-R-M-E-D-I-A-R-E. E’ il mantra del momento.  Ora che il revenue management è stato digerito dalla massa critica, c’è un nuovo obiettivo  da raggiungere e gli albergatori si trovano nuovamente bombardati da consulenti ed esperti vari.

Chiariamoci, dal punto di vista commerciale è una cosa positiva. Il mercato si evolve ed è giusto cambiare strategie per ottenere il massimo rendimento dalla propria attività. Il problema come sempre è dato dalla troppa superficialità con cui vengono affrontati certi argomenti.

Ti faccio un esempio: se provi a digitare su google  “tecniche di disintermediazione hotel” nei risultati della prima pagina troverai siti di società ed esperti più o meno autorevoli che condividono i loro suggerimenti.

In ognuna delle pagine e/o articoli di blog noterai sicuramente un taglio specifico che serve per far risaltare l’importanza dei vari siti, booking engine e servizi di posizionamento commercializzati dagli autori dei testi. Fa parte del gioco.

Ciò che invece mi spaventa e rischia di diventare controproducente è che l’insieme di strumenti e regole proposti come soluzione al problema, in realtà sono soltanto il punto di partenza del lavoro che un albergatore deve fare se vuole disintermediare..

Nuovo software, nuove procedure

disordine mentale

Perchè un albergatore decide di cambiare software gestionale?

Cosa mette d’accordo proprietari, manager e receptionist?

Per prima cosa diciamoci la verità e diciamocela come se la direbbero due colleghi davanti ad un caffè:

cambiare gestionale è (anche) una grandissima rottura di palle. Condividi il Tweet

Perdonami il francesismo, ma almeno mi sono tolto subito il dente 🙂

Dopo 15 anni di lavoro in albergo ho manifestato una vera forma di intolleranza ai venditori di favole e l’onestà è diventato il primo comandamento del mio personale codice deontologico.

Se sei un lettore del blog, sai già che prima di occuparmi di software gestionali ho lavorato anche io in hotel e anche a me è capitato di cambiare gestionale.

Quello che non ho mai raccontato è che per me la fase di cambiamento è stata un vero incubo:

  • decine di ore di straordinari non pagati per assistere alla formazione
  • difficoltà nell’apprendere un sistema diverso
  • necessità di adattarsi alle nuove procedure stabilite dalla direzione
  • minore confidenza con il sistema e quindi minore velocità nel servire il cliente nelle operazioni quotidiane.

Si aggiunga che nel mio caso, per un problema di incompatibilità, non siamo riusciti a riportare le anagrafiche dal vecchio al nuovo sistema e al check-in eravamo costretti a chiedere i documenti anche a clienti che tornavano da 20 anni. Simpatico, no?

Insieme per crescere

Logo vda

Dopo 10 anni di investimenti in regione e oltre 60 clienti soddifsatti

ericsoft è il software più adatto per le specifiche esigenze degli hotel in Valle

Sono passati 8 anni da quando nell’aprile del 2007 ho fatto la mia prima trasferta di lavoro in Valle d’aosta.

A quei tempi ericsoft aveva circa una decina di clienti da quelle parti e il mio obiettivo era presentarmi in qualità di nuovo responsabile di zona.

Avevamo da poco interrotto un rapporto di collaborazione con il concessionario locale e gli albergatori che incontrai non erano particolarmente soddisfatti del servizio ricevuto.

Così, mi sono rimboccato le maniche e ho fatto visita a tutti clienti, ho ascoltato le lamentele e preso nota dei suggerimenti che avevano per adattare il software al loro modo di lavorare.

Come in ogni storia d’amore che si rispetti i primi tempi sono quelli del corteggiamento e, da buon tradizionalista, all’inizio ho trascorso intere settimane consecutive per recuperare e consolidare i rapporti rassicurando i clienti sulla mia presenza in zona.

Vendere al telefono

Vendere al telefono in hotel

In Italia il totale dei costi di commissione è cresciuto del 18% dal 2008

Scopri le tecniche per vendere al telefono e SMETTI di regalare soldi alle OTA

Se c’è una specialità nella quale gli albergatori italiani sono veramente  “campioni del mondo” è lamentarsi.

Certo, visti i tempi, se consideriamo i dati relativi a fatturato e margini, ci sono buone ragioni per farlo.

Quello che invece NON  è ragionevole, è continuare a lamentarsi di problemi che neppure si tenta di risolvere.

E’ un fatto che con l’aumento delle prenotazioni dalle OTA stiano crescendo anche i costi di commissione, ma è altrettanto vero che pochissimi albergatori hanno adottato strategie concrete per contrastare il fenomeno.

Numeri dalla strada

Normalmente visito per lavoro una media di 50 hotel all’anno e, anche se la maggior parte sono già miei clienti, mi capita di soggiornare in hotel che non conosco e valutarne i metodi.

Dopo aver dato un occhiata alla tariffa e alle recensioni sui portali, di solito chiamo per concludere la prenotazione telefonicamente. Mi comporto in questo modo per diversi motivi:

  • Se l’hotel è un potenziale cliente penso che prenotare direttamente e far risparmiare  le commissioni sia il miglior modo per iniziare la collaborazione.
  • Trattare al telefono con gli addetti al ricevimento mi permette di farmi una prima impressione abbastanza attendibile sull’attitudine commerciale dell’hotel.
  • Dopo aver perso tutti i punti sulla patente per ben 2 volte mi piace assicurarmi che non ci siano ZTL da attraversare per raggiungere la struttura 😛

Sarò sincero, i risultati sono desolanti.  Delle 13 nuove strutture che ho visitato quest’anno solo 4 mi hanno incentivato a prenotare direttamente, 5 mi hanno detto che era indifferente prenotare sul portale o al telefono e 4 mi hanno addirittura invitato a prenotare sul portale per essere sicuro di aver la miglior tariffa..

Formula completa del revenue management

49 €, 99 €, 149€… Quale prezzo farà crescere presenze e ricavi?

Usa la formula completa del revenue management per impostare le tariffe

Mentre scrivo questo articolo, molti albergatori, titolari di una struttura stagionale, stanno impostando i prezzi per l’estate 2014.

Noto con soddisfazione che, negli ultimi anni, quest’attività viene affrontata con maggiore professionalità rispetto al passato.

La diffusione della cultura di revenue managment ha chiarito ai più che la definizione della politica tariffaria è un punto chiave dell’attività commerciale dell’hotel. Infatti..

Il prezzo di vendita delle camere incide in maniera determinante su presenze e ricavi. Condividi il Tweet

Ma qual’è il miglior prezzo per vendere una camera?

Il miglior prezzo è quello che permette di vendere il maggior numero di camere ottenendo il maggior ricavo possibile.

Nelle mie continue ricerche sull’argomento revenue ho letto diversi libri, blog e partecipato a corsi di formazione ma, nonostante abbia trovato contenuti interessanti, mi è sempre rimasto un dubbio..

La teoria è sufficiente per qualcuno che vuole iniziare domani con poca o nessuna esperienza?

Un testimonial d’eccezione

Le Rocce GaetaQuali risultati puoi ottenere in soli 8 mesi cambiando software gestionale?

Risponde per noi Stefano, direttore del Grand Hotel Le Rocce di Gaeta

A seguito dell’ultimo articolo sull’importanza di automatizzare le procedure in hotel, ho deciso di intervistare un mio cliente e chiedergli in che modo cambiare software gli ha permesso di semplificare e rendere più efficaci i processi chiave di gestione.

Ti presento Stefano

Stefano Viola gestisce insieme alla famiglia il Grand Hotel Le Rocce di Gaeta, uno splendido resort 4 stelle che domina la mitica Riviera di Ulisse tra Gaeta e Sperlonga, sul litorale laziale.

Sono passati ormai 8 mesi da quando, in una fredda e umida mattina dello scorso febbraio, è venuto a trovarmi in ufficio a Misano Adriatico.

In realtà ci eravamo già incontrati nel maggio precedente a Gaeta ma in quell’occasione, con la  stagione estiva alle porte e la resistenza al cambiamento del padre, abbiamo preferito darci appuntamento in inverno per iniziare la collaborazione con il giusto anticipo e ridurre al minimo il trauma del cambiamento..

Renditi inutile

Come organizzare il lavoro in hotel

Caro albergatore: lavori troppo, sei stressato e senza di te niente funziona

Scopri come cambiare obiettivo cambierà i tuoi risultati

Uno dei problemi più comuni che riscontro negli hotel in crisi è l’eccessiva centralità e insostituibilità dell’imprenditore, sia esso il proprietario o il gestore.

Per dovere di cronaca devo aggiungere che vanno ancora peggio le attività dove l’imprenditore è troppo distante.

Non ci crederai, ma c’è ancora un’intera generazione di albergatori la fuori che ha un coinvolgimento totale in qualsiasi aspetto della gestione. Accolgono i clienti, li aiutano con i bagagli, si occupano di pubbliche relazioni, rispondono al telefono e alle mail, gestiscono i conti, trattano con i fornitori e gli intermediari. Come direbbero i miei amici veneziani:

“Ghe pensi mi”

Questi figli della generazione operaia che ha letteralmente costruito l’Italia, sono convinti sostenitori del fare e spesso sono talmente occupati fisicamente e mentalmente che finiscono per perdere di vista gli obiettivi e le priorità.

Come sai, è difficilissimo far cambiare abitudini alle persone ed è impossibile cancellare i luoghi comuni. La buona notizia è che in questo caso la saggezza popolare ci viene in aiuto con un vecchio proverbio che contiene il concetto chiave di cui ti voglio parlare oggi..

Upselling: basta teoria

Upselling

L’upselling è una delle tecniche più efficaci per aumentare il fatturato

Scopri come applicarlo in automatico copiando le compagnie aeree

Prima di parlare come sempre di hotel, per introdurre l’argomento di oggi, facciamo un esempio che è capitato a tutti almeno una volta nella vita.

Immagina la scena: sei a casa da solo, sei sdraiato sul divano con una vecchia tuta e mentre cambi canale distrattamente vieni colto improvvisamente da un violentissimo attacco di fame.

Di mettersi a preparare non ci pensi neanche, i supermercati sono chiusi ma il tuo stomaco non ti concede rinunciare. Così ti infili in macchina e guidi con il pilota automatico fino al Mc donald più vicino a casa tua.

Hai appena acquistato il tuo panino e il commesso, con puntualità svizzera, ti propone il menù aggiungendo soltanto 1 euro..

Se non sei tipo da hamburger, ti sarà capitato in autogrill quando ti propongono sistematicamente il caffè prima di stampare la ricevuta.. E’ una tecnica classica e comune a tutte le attività con impronta manageriale dove gli addetti alla vendita abbiano ricevuto un minimo di formazione. Ti sei mai chiesto perchè lo fanno?